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沈坤横向思维11弟子谭耀峰

发布时间:2016-03-10 14:32:30 浏览次数:850



横向思维与逻辑思维交替使用,打破框架与构建框架螺旋进化

                                 ——横向思维对我营销理念的启发



一、我对横向思维的认识

4月份时听继华说,他拜横向思维营销专家沈坤为师了。中间有段时间没过来深圳,具体情况没了解,只知道他在读横向思维和创新方面的书。

5月初的一天,刚过来深圳这边办公室,他兴奋的说推荐给你一本书——德博诺的《水平思考的力量》。我问讲什么的?他说是师父沈坤重点推荐,讲横向思维。我们之间经常会互相推荐一些感觉比较好的书,所以他一说,我就在孔夫子旧书网上,用160元买了一本。

几天后收到书,看到前面几页就被一个例子吸引了。其中提到人脑的思考方式时,德博诺举例说,在一碟平面状的凝胶上,多次滴加热的墨水,墨水的温度将凝胶融化成一条条浅坑,后面的墨水总会流进前面墨水的流动轨迹中。这个例子非常形象化:我们的思考方式总是陷入原有逻辑思维的桎梏中。之前思考过这个问题,因为是抽象的想法,无法用形象的语言来表达。所以初次看到这个例子时,不禁拍案叫绝。

无论是在学习生活,还是公司管理、产品营销中遇到问题,我们习惯性沉浸在逻辑思维的思考方式中,在原有框架系统内寻求问题的解决方案。而横向思维,更多的是强调“跳出”,当一个方向难以走通时,能够换一条路来走,得到的是更多的可能性。

为什么很多事情当局者迷,旁观者清?因为旁观者本身,没有在当事者的思维框架来思考。为什么很多事情在事后想来,奇怪当初怎么会那样去决策?因为在事后,不再以当时的心境来思考,已经跳出来了。为什么突发的变故,会让人改变对一件事情的看法?思考的立场变了,原有思维框架的约束也就不存在了。

这几种情况下思维的转变,是被动的通过外力影响来完成的。横向思维,不是被动突破框架,而是通过一系列工具与方法,主动跳出框架,主动进行创新。如果没有一点横向思维创新的经验,难度还是非常大的。想到这些,不禁羡慕起继华来,能够这么早拜入师父沈坤门下。

7月初,和继华一行几个人,我们去云南大理考察诺邓火腿项目。行程临结束时,继华说师父沈坤也过来昆明,大家可以一起吃个饭。这是第一次见到师父沈坤,和文字上的犀利风格相比,本人非常和蔼可亲。当时心里就想,以后有机会要是也能拜沈坤老师为师,那该是多么荣幸的事啊。

 

二、我的营销知识框架

1、我的网络营销经历

我是在西交大读的最早一批的电子商务专业,毕业后又在大学教了十二年的电子商务和网络营销相关课程。教学之余兼职创业的项目,也全部是与互联网相关,所以我慢慢总结出一些的关于营销的理论知识与实践技能,都是以网络营销为主的。

刚毕业时做网赚、竞价、SEO,盈利的核心就是流量。互联网上流行的观点,也是诸如“流量为王”,“有流量卖石头都能赚钱”,“流量就是钱,很多流量就是很多钱”。

07年前后,大家开始意识到,流量再多,没有转化,像是用无底的盆子接水。朋友中很多人开始关注:如何在有限流量前提下的最大化的进行客户转化,研究不同产品关联推荐进行流量的重复使用、不同商家之间的交叉互推等。

08年金融危机后,阿里巴巴的国际业务受损,意外带动了淘宝业务。我也重新捡起之前申请的淘宝账号来打理。经过几年的淘宝创业,早期的淘宝红利期逐渐消逝。当直通车和钻展投放、转化页面的设计等工作,已经变成格式化的流水线一样时,产品的创新越来越被大家所重视。“产品是做淘宝的根本”,“产品为王”变成大家的共识。

近几年,随着京东、唯品会、苏宁易购等平台的兴起,乃至口袋购物、微店的蓬勃发展,O2O的盛行,原本集中在几家平台的购物流量被迅速分解。包括自己去年的创业项目,也从之前的淘宝,转到微信营销方面。而对于很多初入网络营销领域的人,会产生疑惑,该从哪个平台开始入手?

2、我的营销体系框架

经历决定认知,多年的教学经验与创业经历,让我对营销,尤其是网络营销方面也建立了自己的体系框架。

我认为网络营销包含产品、平台、流量、转化四个基础要素。产品里面解决的,是关于市场人群定位、卖点提炼、产品包装、价格制定等内容;平台,是客户购物和成交的场所,可以是天猫京东店微店,也可以是线下实体店,平台是流量的目的地;流量,是解决知名度宣传、潜在客户获取等问题;转化,需要做的是成交环境铺垫、企业与用户互动、社群构建、老客户维护等工作。

 

三、横向思维引发的我对营销的思考

长期来坚持的一个观点,无论是学习还是工作,必须尽快建立自己思考、做事的框架。框架的好处,是可以提高思考与做事的效率,同时不被外界所影响与诱惑。

接触横向思维之后开始反思:如果说日常生活中,建立框架思维可以降低自己的试错成本,那如果是应用在自己的专业领域,当外界真正在发生变化时却浑然不知,会不会变成不思进取?

互联网已经成为我们生活的一部分,更成为传统商业的一部分,已经不是以前单纯的草根创业者的天堂。如果说以前还可以因为竞争少的优势做些事情的话,那么现在做营销,就不只是自己之前熟悉的网络营销,更是整合营销,甚至是要重新构建企业的商业模式。

7月底回深圳后,因为佳朋也在前段时间成为师父沈坤的弟子,所以我们几个又跟师父聚了一次。餐桌之上,师父还是像之前一样,毫无保留的分享了诸多关于自己创新策划的案例与关于横向思维的见解,这一次后,愈加坚定了要拜师的想法。8月5日,在继华的联系牵线下,我正式拜沈坤老师为师。

这段时间以来,通过阅读师父沈坤用横向思维做的一些营销策划案例,加上近期与师父的接触,激发了我对营销的更多思考:

1、整体规划——营销是基于企业现状去实施的系统性工程,不能单纯照搬别人某一点上的经验。

多数时候我们的营销工作要么是根据经验来做,要么参考同行来做,局限在一个狭隘的思路中。做淘宝的,就研究怎么刷单;做微商的,就研究怎么发展代理。在一定时期内,这些做法都非常有用,也正因为有用,所以就一直根据经验来做,后面也就有无数的人,进来后也模仿照做。

那问题在哪里?——缺乏对企业营销现状进行系统的分析判断!看到别人在天猫上成功了,就认为自己也应该去天猫开店。看到别人通过做分销成功了,自己也应该去做分销。跟在别人后面亦步亦趋,不一定失败,但一定不会大成功。

营销需要考虑产品、平台、流量、转化。除了平台,产品不是一样,适合别人产品的平台,不一定适合自己的产品;流量不一样,别人可以低价获取流量,自己能不能做到?他们选择的这个平台的流量性质,适合他们的产品,那这个平台的流量性质,是不是和自己的产品相符合?转化率肯定也不一样,自己有没有提前在全网、平台做好转化铺垫?有没有构建出成熟的社群规则?能不能做处引发互动的话题?

师父很多的策划案例,一方面,给客户的是整体性的解决方案,另一方面,从来不会因为同行在做什么,自己就要做什么。在某一个出彩的点上去模仿他人,只会狼狈不堪,因为我们看到的是表面,看不到背后的逻辑。

2、颠覆重构——对企业原有的营销体系进行重新构建,而不是修补。

在《精益创业》一书中提到,如果将企业用户的增长方式比作增长引擎,那么企业的发展就有付费式增长引擎、病毒性增长引擎、口碑式增长引擎。

传统的营销理论中,主要研究的是付费式增长引擎,也就是沈坤师父经常提起的,很多策划公司给客户的方案,主要是通过付费广告打开知名度拓展销售的。对于中小企业来讲,根据策划公司或者企业本身的以往经验,选择广告渠道投放投放广告内容,相对可以减少资金成本。但在实际执行过程中,大家都是在同一个思考框架下,做同一件事情,这样难免导致竞争成本无限提高。

从产品用户增长的角度来看,横向思维非常擅长解决病毒性增长引擎和口碑式增长引擎的问题。要实现病毒性增长,使产品具备自传播性,让用户在使用产品时,不自觉的充当产品的宣传者,更多时候需要打破传统中规中矩的名称、包装,乃至使用方式的习惯;要制造舆论话题引发讨论,扩大品牌影响力,实现口碑增长,更要从大众兴趣点来考虑。

实现这些目标,使用普通的逻辑思维来策划,很难有所突破。可以看到师父沈坤的策划案例中,往往会对企业原有的市场定位、品牌名称、产品规划、平台选择、流量获取方式、转化率提升、客户维护等进行颠覆性的重构。

 

四、总结

丰富的过往经验可以帮助自己建立知识体系框架,有了框架后按照逻辑思维思考,可以避免我们走弯路,尤其是外行,可以快速进入一个陌生领域,掌握这个领域的相关知识。

如果说从事常规性的工作,在框架内按照逻辑思维来思考可以提高工作效率,那么遇到营销策划这类创新性的工作,就要通过横向思维,跳出既有框架来创新。突破框架有了创新的思路之后,接下来为了便于将创新落地执行,又要重新建立新的框架。

根据这段时间与师父沈坤的近距离接触,研读师父的策划案例,我的理解是,在进行营销创新时,我们需要将横向思维与逻辑思维交替使用,达到建立框架与打破框架的螺旋进化,最终在动态的平衡中使企业的营销工作向前发展。

实际应用中,我们习惯使用逻辑思维来思考。如果要使用横向思维,一方面这是一个主动的动作,需要有意识的使用,另一方面,使用横向思维也需要一系列的工具与方法,就两方面原因,都需要我们多进行横向思维的训练,所以,跟随师父沈坤的学习之路,才刚刚开始……

 

                                                        韩耀峰

 

【沈坤评语】今年7月的时候,我应云南几个企业家的邀请,专程前往昆明与他们见面交流,谈营销也谈企业的互联网转型以及营销策划方面的合作。快结束的时候,我的二弟子杨继华告诉我说,他们正在从云南诺邓那里赶来昆明,希望与我在昆明见一面。我看看时间可以安排,就同意了!

 那天,也正好是我离开昆明飞回深圳的一天,客户帮我订购的航班是下午5点的,正好可以跟他们一起吃个中饭,一起聊聊。随后我们整好行李,顺便告诉继华他们我所在的酒店位置,约定就在我住的酒店附近找一家酒楼一起吃个饭。

 继华他们先到酒店,订好了包厢,然后告诉我到了,我这边正好有客户派车要送我去机场,所以我就邀请他们一起去见继华他们,顺便一起吃个饭。我到酒楼一看,发现继华夫妇和谭佳朋(我的第八个弟子,他与杨继华在一个团队)外,还有两位陌生人,继华介绍说是总裁办的同学,这其中就有韩耀峰。

 随后我们边吃边聊,席间,我也谈到横向思维在营销策划中的运用以及所能产生的威力,我结合今年策划的几个案例,如高雅艺术餐厅和白酒品牌策划案等,深入浅出地向大家介绍了策划经过以及运用横向思维破局的几个细节过程。我越说越有劲,甚至忘记了时间,等到客户问我航班的时间,我才发现竟然快到下午三点了,于是匆匆告别,随客户的车去机场。

 后来继华告诉我说,就是那一次我在昆明酒楼的横向思维畅谈,促使韩耀峰萌发了强烈的拜师念头。后来经过继华介绍,其实继华认识我到拜我为师,中间的引路人其实就是韩耀峰,因为他读到我沈坤的第一本书《营销破局秘籍》还是从韩耀峰那里看到的,而且还是盗版书。

 继华他们回到深圳以后又与我见了一面,就在我家附近的一家湘菜馆里一起吃了个饭,韩耀峰也在场,这时候我才知道他在广东一家职业学校教电子商务,是一个大学老师。我发现他很少说话,带着一副眼镜,非常斯文,也特别像老师。

 那一次我跟大家谈了电商品牌的运作思路以及策划重点,尤其提到了当前存在很多成功机会的茶叶和休闲食品领域,弄得继华蠢蠢欲动,想进入茶叶电商领域。随后约好下次师兄弟们聚会,我就带领大家把茶叶电商品牌的策划方案做出来,顺便把他们正在运作的“一腿”品牌的火腿品牌的引爆策略给解决了。

 几天后,继华在微信上问我,说韩老师(他们都这么称呼他)要拜您为师,您看行不行?我说,既然是你引荐的,加上他研究我的时间也很久,说明已经是我沈坤的粉丝了,彼此间应该有渊源,同意收下他。继华一听我同意了,就定下日子,安排韩耀峰当面向我行拜师礼,就此,韩耀峰成了我的第十一个弟子。

 及至彼此间有了师徒感情关系,我才发现,其实韩耀峰并不是我原来以为的不善于言谈,在随后的几次聚会以及横向思维头脑风暴中,他思维非常活跃,蹦出来的创意概念,往往离焦点不远,说明他的思维方向非常正确。

 一个教师职业的人,他更多的时候必须是逻辑思维的,不然他就无法教育学生,但就是这么一个依靠逻辑思维吃饭的人,竟然开始否定逻辑思维的绝对性,而拜我这个横向思维实践者为师,要学习横向思维了,这对于一个人来说,其实就是一种固有观念的瓦解,或者对一种新生事物的崇拜。

 不愧为大学老师,他写出来的横向思维感悟,论据充分,观点鲜明,逻辑非常缜密。我相信,他虽然入门较晚,排名十一,但我感觉,他对横向思维的感悟应该不比前面10个师兄差多少,如果我给他更多的机会进行横向思维实践,他会像驾驭逻辑思维一样,熟练地驾驭横向思维,若干年后,说不定他会在大学的讲台上,给同学们开讲横向思维创新理论和方法来了……

 “师父带进门,修行靠自己”,这是中国传统的古训,我对待每一个徒弟都是一样的感情,也是一样的认真,但他们究竟能领悟到多少?对横向思维的驾驭能力高低,那就不是我这个师父所能决定的,我只想把自己全部的感悟和发现以及所能驾驭的技能,毫无保留地传授给他们,并且希望他们,能让这个创新思维发扬光大。


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