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沈坤,有血性的营销策划专家

                          ——《商界》记者对沈坤的采访稿


    大约在2005年的下半年,中国营销界突然闯入了一个血气方刚的愣头青,一个叫沈坤的家伙在大师漫天飞的中国营销策划界,竟然不知天高地厚地抛出了一个惊世骇俗的营销理论——破局营销,在“营销”这个江湖里混的人都知道,中国的市场营销只有短暂的30年,期间也有不少专家努力过,甚至提出过一些所谓的营销理论,但都是一些策划人为自己的业务招揽而设计的只能自圆其说的“理论”,在沈坤的破局营销理论之前,还没有一种理论能完全出自本土,并能在本土市场可以被运用实操性的,但在“破局营销”这个充满本土意味的战术性营销理论中,沈坤第一次对克劳特的营销战术理论和劳朋特教授的以消费者中心的理论进行了解构,提出了“正面攻击并瓦解对手的优势”、“攻击对手的利润区”和“没有饱和的市场,只有不够尖锐的策略”以及“打败行业高手须用旁门左道”“消费者的行为习惯可以被策略所引导和改变”等奇谈怪论,在营销界刮起了一股沈氏破局雄风。


    两年以后,一家以“双剑破局”命名的营销策划公司再次引起行业内外的关注,这家由沈坤一手创办的策划机构从命名开始就充满了血腥的杀气,一句“中国营销杀手”的品牌定位传播语,更是将双剑破局策划机构推向了中国营销策划的先锋前沿:中国最牛X的营销策划机构,这种充满江湖味道的口号,首次出现在以智慧为核心的咨询机构的自身广告上,可谓史无前例。


    2008年3月,一本《魔鬼营销人》成为当年营销类小说的新亮点,作者沈坤再次以他所特有的文学语言,给广大的读者勾勒了一个充满传奇色彩的营销人故事和精彩分呈的策划案例,许多读者几乎是一个晚上一口气读完,并大喊畅快过瘾。从此,沈坤的身上自中国营销杀手之后又多了一个“魔鬼营销人”的称号。


    这么多年来沈坤一直以自己的努力创造着属于他自己的传奇,最近他又喊出了“策划不能凭经验,奇迹还得靠思维”的口号,并提出在中国营销界,他沈坤是唯一不凭经验而用创新思维做策划的策划专家,大有一副叛逆到底的雄心。


    在沈坤的身上,我们看到了“另类”“叛逆”、“好斗”这些词语的商业意义,因为另类,沈坤引起了社会的关注,因为好斗,他又惹火了策划同行;因为叛逆,又得罪了一批营销学究……总之,这个名叫沈坤的家伙,注定了要在21世纪中国营销界,留下一个独特的印记,这个印记将使人们重新定义市场营销和营销策划,甚至重新定义商业的本质。


    作为一个实战策划专家,沈坤一直是《商界》的老朋友,长期的合作伙伴,为此,我们特意约访了沈坤老师,我们想通过一种随和的交流,来挖掘隐藏在沈坤身上的一种独特潜质和血性,以满足广大营销爱好者对沈坤老师的好奇之心。


    为方便阅读,以下简称为(《商界》)记者和沈坤。


    记者:您好沈坤,为了适应你的另类思维,我不打算称呼您为老师,也不想进行僵硬的一对一对话,我想你本科的专业是文学,想必我们之间的对话,更应该是一种反常规的甚至是幽默或者怪异的,总之,只要读者读了有感觉,或者有新鲜感,我们的交流也算是成功了,不知道我的建议你是不是赞同?

    沈坤:非常赞同!同时也感谢您对我的了解,我确实很反传统,以前写小说和诗歌都故意会创造一种新的叙述方法,做营销又一直在倡导新的思维方法,总之,我的目的很简单,给我们的社会大众创造一种新奇特的事物来,以满足大众对新生事物的满足感。


    记者:哈哈,我真是歪打正着!其实我也喜欢标新立异,写文章喜欢琢磨如何开头和中间如何起落乃至结尾的技巧等等。不过今天我们不谈这个,我想跟你谈谈营销以及你与众不同的思想来源,对了,听说您非常痴迷营销,是行业内唯一一个因为喜欢而从事这个职业的专家,我想知道你喜欢上营销是从哪一年开始的?

    沈坤:我在《魔鬼营销人》这本书里讲了,我当过记者,但工作得不开心,最后竟然一头扎在营销里,象一个无意中发现了金矿一样淘金者,从此一发不可收拾。我真正痴迷营销应该是从专业从事营销策划开始的。


    记者:哦,那是哪一年呢?我相信那一定是令人难忘的!

    沈坤:1998年,我离开上海来到深圳,在一家策划公司开始专业从事策划工作,这一阶段的工作,使我接触到了各种各样的企业内部,了解到不同企业对策划的不同需求以及对策划的不同态度。使我从另一层面开始思考“中国本土企业,究竟需要什么样的营销策划”这么一个严肃而深刻的问题了。


    记者:哈,你这不是跟自己过不去嘛,这么严肃的问题怎么会轮到你来研究呢?不过,我还是想知道,是什么原因促使你创立了破局营销理论?

    沈坤:这可能要追溯到2005年,我再次从上海来到广东,与北京一家策划公司合作,创立了华南分公司,这次合作使我能够以策划公司负责人的身份,正式开始接触到企业老板和管理高层,我在跟这些客户的合作与交流过程中,日益发现当下中国营销策划业存在的一些弊端。


    记者:这个问题有点泛,我也听说过不少对策划公司的不利报道,譬如有些文章批评策划公司是一群只会做文本却不会做落地执行的能说会道之人……当然,这里我想知道的是,你所说的弊端具体是指哪些方面?

    沈坤:策略思维层面。


    记者:策略思维?怎么说呢?

    沈坤:就是我们的思维比较僵化,譬如说吧。几乎90以上的策划机构,都会走这样一条路:客户的产品在市场上销售出现问题,请策划公司协助,策划公司就会针对这个产品的卖点和概念进行修正,然后协助招商,最后广告拉动消费群,这如同企业挖了一个洞,却一直未挖出水来,所以请专业公司协助。希望尽快挖出水来。

    

    记者:这看上去也没什么不对呀,难道你老沈就能看出不一般来?

    沈坤:是的。这就是最近几年中国营销界未出现震撼性成功案例的核心原因。我始终认为,一个项目,如果仅仅是比企业自己做稍微好了一点点,这个策划项目是不能算成功的。


    记者:那你认为的成功应该是什么样的?难道你还能给企业超越预期的惊喜?

    沈坤:这倒未必,但我的策划一开始就是朝这个方向努力的!譬如我在2004年给一家食用油公司做策划,对方当时的销售额徘徊在一个亿左右,引进的投资公司要求其快速增长,当年把销售目标制定在3个亿,很多人觉得不可思,而我明确表态:别说3个亿,10个亿都属于正常。


    记者:哇,这下你的牛皮吹大了,谁不愿意多赚几个亿呢?但不知道你凭什么能这么说?或者你的理由在哪?

    沈坤:按照常规逻辑,企业每年保持20%的增长已经是非常好的了,而要上升到100乃至200以上则会认为是梦想,这就是典型的僵化思维。


    记者:别人的思维都是僵化的,那你的思维是属于什么类型的?难道真的比那些企业家的思维还要厉害?至少我暂时是不信的,请您原谅,呵呵!

    沈坤:没关系!我说大话也应该有我的真实依据,我在商业策略上的思维是不会套用传统逻辑的,我会以横向思维来进行假设性目标,然后寻找策略进行突破。我一直以为,一亿是一亿的做法,10个亿有10个亿的做法。这个世界没有做不到的事,只有你想不到的。


    记者:这个说法我认同,本来不同的人就会有不同的思维,而不同的目标就会有不同的实现方法,但我是个很坦率的人,我想看到真实的一面,譬如,你能否举个例子来说说?

    沈坤:譬如说吧,当前的各种行业,几乎都挤满了彼此竞争的企业,如地板行业5000多家、太阳能行业6000多家,电子锁行业3600多家,看上去这些企业在这个行业里似乎都活得不错,但各自的市场份额都非常有限,几乎都是寡头竞争,每年的增长非常缓慢,很多企业忧心忡忡,却没想到退出或者创新。在电子锁行业更是奇怪,3600家企业,但行业的盘子却仅有6个亿,却还不断有新的企业加入,没有一家企业想过如何突围,或者有可能想过但没想到好的策略吧。


    记者:这我了解,我们国家确实存在这样的弊端,创新能力很薄弱,所以我承认你说的也是一个事实,创新是企业的必然之选,但说到底创新也不是件容易的事呀

    沈坤:是的,最近我在给一家名叫亚瑟王的电子锁企业做策划,我一开始就在思考这个问题:行业总量才6个亿,且有3600家企业争抢,这个企业怎么会进入这个鸡肋型的行业呢?如果我不能解决这个问题,这个策划就不能取得成功。


    记者:我听说了你的亚瑟王智能防暴锁,名字起的不错,有点厉害的感觉,但我想知道你是如何解决这个问题的?

    沈坤:我在调查时发现了一个奇怪的现象,锁具行业的总盘竟然高达650亿,为什么电子锁仅占1%都不到?所以,我当时就觉得,我不能在跟电子锁里的3600家企业竞争,而是要从99%的传统锁具大盘子里抢食。于是,我决定为中国锁具行业新开一个锁具品类,这就是智能防暴锁诞生的原因,这是全球第一把以功能命名的锁具品牌。

    可以说,品类创新,才使这家企业真正从红海里挣脱出来,进入了一个自己创造出来的蓝海市场。这样的做法,颠覆了传统思维。

    我再用挖洞找水这个故事来说明,企业挖了一个洞,没有挖出水来,请我来协助,我没有立刻去挖,而是在想,这个洞里究竟有没有水?值不值得我们继续挖下去?可不可另挖一个洞?或者还有没有其它方法可以解决水的问题?如果不需要挖洞就能找到水,那我干脆不需要费力了,这就是水平思考的力量。


    记者:一个名字就能开创一个新品类吗?我觉得这也太简单了点,你能否详细说说这个品类的促成,另外,你经常说的水平思维,应该是受了德.博诺的影响吧?

    沈坤:仅仅依靠一个名称当然不能开创一个新品类,但品类的开创与名称非常关键,一个带有品类特征的名称,同时对消费者对购买本产品有潜在的需求相吻合的话,加上巧妙的推广传播,这个名称很有可能就会成为一个新的品类!我觉得亚瑟王智能防暴锁这个名字,就是在中国锁业里开创了“智能防暴锁”这个品类。

    而关于我的思维,严格来说,我从小就具有一种反叛的性格,我的很多想法总是会与周围的人产生分歧甚至对立。到了最近几年,我发现自己的思维越来越怪,阅读的书籍逐渐从专业领域转移到如何改变大脑思维领域,尤其是西方一些专注于研究大脑开发的大师写的书籍,其中德博诺的“水平思维”系列,是影响最大的一种思想。


    记者:我知道你大学读的是文学,而且喜欢写诗,诗人的思维应该是带有创造力的,其思维的方法应该也有一些跳跃性的,但这不足以使你如此容易建立自己的水平思维体系,我相信你一定还受了其他人的影响,请问你还受了谁的影响较大一些?

    沈坤:呵呵,你这家伙真的了事如神,我确实是这样的,不是一个人对我的影响,而是这几年来我的阅读收益给了我一种整合思维的影响,如加德纳的《黑天鹅效应》和弗朗斯·约翰松的《美第奇效应》以及《怪诞行为学》等书籍中的一些思想都在不同程度上对我的另类思维的成型有积极的引导作用,但真正使我贯穿这些思想,并把它们有机的组合到一起为我所用的却是美国的两位创造性解题大师福格勒和勒布朗的“问题求解策略”性思维,这好比是我手里掌握了很多的珍珠,但直到两位大师的出现,才使我有了一个线,把这些珍珠串成了华贵的项链。


    记者:这两个人我不是太了解,财经领域似乎也没看到对他们的推荐,我想知道他们的核心理论究竟是什么?

    沈坤:他们有一段经典的言论:“有洞察力但没有行动,只是个梦;有行动但没有洞察力,只是白费时间;有洞察力并且行动,就能改变世界”。我非常喜欢这段话。


    记者:真的很经典

    沈坤:是的,我就把这几个人的思想糅合到了一起,然后逐渐运用到商业策划上,这就成了我的策划工具“商业难题的解决策略”。


    记者:呵呵,你有点牛!能自己创造自己的创意工具,我相信人类的进步就是由于诞生了很多不可思议的工具,譬如互联网使我们缩短了世界的距离!对了,你曾说过“世上没有做不到的,只有想不到的”这句话如何解释?

    沈坤:大道理我不讲了,我拿我们策划时的思维工具来说吧!一般的策划公司,在进行营销策略创意时,因为受逻辑思维的影响,往往会受限于现有的事物;同时由于创意工具的老套(如头脑风暴会)最终很难出现震撼性创意。

    而我创造的这种独特的水平思维创意方法,譬如,我们随机找几个跟创意主题完全不相关的词汇横向切入我们的创意活动,并将这个词汇进行联想和延伸,然后再运用交叉思维把联想出来的一些概念与我们将要解决的问题点进行交叉,如果无法诞生创意,我们就将原来的概念进行逆反,好的营销策略自然就层出不穷啦。


    记者:靠,说老实话我是不太相信的,这貌似有点传奇色彩,又有点玩游戏,难道这么一弄就能解决你面临的商业难题?真有这么神奇吗?

    沈坤:千真万确!我可以自信地说,目前我们所掌握的独特思维方法,几乎能解决商业竞争中的一切难题,而且成功率达到100%!


    记者:那我一直找不到女朋友,你能否运用这套方法为我指点迷津?哈哈,我开玩笑的……我虽然很相信你说的是事实,但我还是不太相信。

    沈坤:呵呵,你这样想是正常的,如果哪天你参加了我们的创意活动,亲身体验一下我们的神奇工具和独特思维方法,你就不足为奇了!


    记者:关于交叉思维,我虽然有点理解了,但还是不知道你是如何操作的,只是听你说把两者不相关的概念进行交叉连接,然后会诞生新的概念。暂时不去追究这样的交叉是否真的能产生新的创意!我想知道的是,你的“思维逆反”又是如何操作的?

    沈坤:这很简单,我举个例子,如果你要开一个店,运用逻辑思维的话,可能需要以下三个核心条件:“要有足够的资金、要有好的店面、配备一定的人员”。如果我们把这三个元素进行思维逆反,那么就成了“不要资金、不需要店面了、也不需要人员了”,根据这三个逆反而来的条件,你可以开始创意了:什么情况下,一个店是不需要资金、店面、人员了?其实你一定想到了,现在的网店就是如此的!


    记者:经你这么一说,我越来越觉得你的这套解决问题的系统,似乎真的能帮助我解决人生难题,譬如爱情,我想空下来一定向你秘密讨教哈哈!对了,那这套方法最重要的是什么环节?

    沈坤:其实就是最先开头的部分,也就是问题确认部分,很多企业或者团队在寻找解决问题的方法时,总是错了第一步,也就是问题没确认清楚就急不可待地寻找解题的方法了,可想而知,问题确认错误,最终的解题也会离题万里错误百出。


    记者:对,首先最重要的是界定问题,对吧?

    沈坤:是的,问题界定不清,是没有任何结果的。


    记者:我相信问题界定清楚是需要专业素养的,除此之外,还有哪个环节是比较重要的?因为我觉得除了界定问题之外,要解决问题还必须要有一定的创意方向的吧?

    沈坤:呵呵,你很内行啊,不过你说的对,问题界定清楚只是第一步,接下来如何解决问题,如何进行创意这就需要一个团队来努力,但其中最核心的人物应该是整个创意的主持人,如果他无法把握整个策略创意的方向,那么要出来真正解决问题的策略并非是件容易的事。所以说,这套工具虽然大家都可以用,但用的结果未必都很好。


    记者:听说你写的文章里总是充满火药味,为此也得罪了很多人是吗?

    沈坤:哈哈,是的!


    记者:能举例子说说吗?

    沈坤:行!2008年,我写过一个文章《太阳能企业传播诉求集体撞墙》,在媒体发表后引起了强烈的反响,首当其冲的是常年来在这个行业内做策划的“太阳能策划公司们”,其次是一些在太阳能企业做营销的经理们,大约有10来个人吧,他们集体目标一致,写了很多文章来攻击我的观点,如《是策划人撞墙还是太阳能撞墙》,还有些文章甚至涉及到了对人格的侮辱,所以我没有兴趣跟他们论战,感觉差距太远了!


    记者:后来怎么样?

    沈坤:后来我干脆写了一个文章《打败行业高手还需旁门左道》算是对他们的一个结论:要策划太阳能经典案例,还需要有另类思维的门外汉。同时也对这些长期浸淫在太阳能行业做策划的人一个警钟。


    记者:除了太阳能,还有哪些有火药味的?

    沈坤:还有一个是保健酒的文章,标题都很直接《打败劲酒》,这个文章一出现,那更是了得,在我的博客上,一下子引来了很多辱骂我的帖子,其中大部分是劲酒公司的营销人员,有些可能是感情上接受不了,有些是故意找茬的。


    记者:那你在文章里究竟写了什么?

    沈坤:我在文章里只运用了一个“真相法”,把劲酒的价值进行解剖,最终得出一个结论,一瓶125毫升的劲酒,在终端销售价是7元,最终扣除渠道空间和营销费用,消费者最终喝到的这瓶所谓的“劲酒”仅值一元不到价钱,这么便宜价格的“劲酒”究竟有多少“劲”滋补给你?


    记者:哈哈,你也真够狠的?难怪劲酒的人会找你麻烦!

    沈坤:我只是公布了一个事实的真相而已


    记者:你这一招也是破局营销中的策略吗?

    沈坤:是的,就叫破解强势品牌的优势,因为与其跟在后面学习它,不如破坏它的优势,瓦解它在消费者心中的原有形象,这就是破局营销战术中的一种。


    记者:我们也谈了很多你的另类思维和破局营销,下面我想就结合你策划的案例来谈谈你的另类思想在策划中的运用,我相信这样的话题是广大读者喜欢的,也是我一直想通过事例也证明的,希望你能满足我的要求。

    沈坤:没问题


    记者:听说今年你一连策划了几个挺有震撼力的成功案例?

    沈坤:你用了“震撼力”这个词,我倒是很认同,但如过说是成功案例,我还不敢完全接受,因为成功是指方案实施完成了,效益也看到了,这才可以算是成功!而我策划的几个方案目前还只是处于实施过程中,所以不能算成功!


    记者:好,那我们就谈谈震撼力吧。先说一说你上半年策划的亚瑟王智能防暴锁案例吧,据说你在这个策划中创造了很多个第一?

    沈坤:是的!首先,我在包装这个产品的基础面时,开创了中国锁业第一个以功能命名的电子锁产品,同时开创了继机械锁和电子锁之后的又一个新品类,即智能防暴锁。智能防暴锁的意义在于,它跳出了传统的电子锁,使的与竞争对手有了一定的区隔;

    其次,我在进行品牌推广形象时,大胆采用了防暴警察形象,在中国的商业广告中,几乎没有企业敢用警察做形象载体,事实上广告法也不允许,但我却在亚瑟王智能防暴锁的推广中成功地运用了而且通过了广告审批,这不能不说是一个奇迹!

    如果说运用防暴警察做产品形象推广是一个非常大胆的创举,那么我把亚瑟王智能防暴锁的核心市场锁定在民用市场,甚至是已经安装了锁具的用户,这几乎又是一个普通人想都不敢想的反常行为,因为行业内所有的企业都把营销的焦点锁定在当下有买锁需求的人如装修户;所以,亚瑟王智能防暴锁的推广策略锁定在攻击传统锁具的不安全,并运用开锁大赛的形式来曝光传统锁具的不安全隐患,并故意引发官司风波以吸引眼球,所以这一策略又成为整个推广中的一大亮点。


    记者:听说还举办了一个惊动公安部的“民生安全论坛”?

    沈坤:是的,当时为了扩大招商会的影响力,联想到亚瑟王智能防暴锁的安全诉求和当前“关注民生、和谐社会”的国策相吻合,所以,邀请了公安部、武警总队、保安总公司、中央电视台和国家经济发展改革委员会以及湖南省的政府官员参与的大型民生安全问题高峰论坛。论坛非常成功,到会的经销商几乎都有了积极的响应,企业也非常满意。


    记者:对了,你在进行地面动销的时候搞了个什么“良心战役”,这是怎么会事?我好象也是头一会听说。

    沈坤:所谓良心战役是指把传播的焦点锁定了目标人群的内心,以良心规范来打动目标人群,并使他们采取行动。因为锁具是一个低关注度产品,加上亚瑟王智能防暴锁产品的价格又高达5、6000元,这样的产品如果靠传统的营销手法肯定无法打开市场,所以我干脆从人类的良心规范入手,以DM的形式,将一篇篇触动目标人群良心底线的文章传递到他们心里,迫使他们在内心建立起想要确保家人安全的责任感来,从而对能带来绝对安全的智能防暴锁产品的迫切性需求,而DM上留有30分钟上门安装的服务电话,所以一旦他们想采取行动,第一个反应是拨打电话,而我培训好的接线人员会给予他们最满意的答复。

    良心战役是一个系统战役,我设计了三套DM,每套一篇有震撼力的文章,每一周递送一次,然后,亚瑟王智能防暴锁的产品推广小组进入该小区做促销展示活动,如同涨满了气体的屋子,一下子打开了窗户,产品销售立刻见效。

    良心战术在国内能熟练运用的不多见,而能系统运用的则更少!


    记者:确实够牛的!这样一来,亚瑟王智能防暴锁想不成功都难了!对了,我看过你写的关于琥珀金茶的策划案例,我觉得这个策划案也具有很强烈的爆炸性。

    沈坤:算是吧!跟亚瑟王不同的是,琥珀金茶竟然喊出了“打倒茶文化”和“拯救中国茶业”的响亮口号,这完全颠覆了中国七万家茶业企业的传统营销手法,第一个将琥珀金茶彻底剥离茶文化,并设立了“时尚茶品”的对立型定位,立刻在茶业引起了轰动!


    记者:你能把一个茶叶新品策划做到这个高度,也确实够牛的,我越来越钦佩你这家伙的头脑了,我真不知道你头脑里的这些怪点子是怎么来的了 ,平时是不是一直在胡思乱想,要真这样,跟你在一起岂不经常被你开小差?

    沈坤:呵呵,其实我不是个善于玩创意的人,我之所以能有超越常人的营销策略,基于以下两点吧:一是我经过20多年的市场营销实践,对中国企业的市场运作和中国消费人群的思维和行为几乎了如指掌了,所以我能把握一个新产品让消费者接受的基本策略;二是我发现了经验能给人思维上的束缚这么一种弊端,所以通过自我训练掌握了一种能爆发知识能量的水平思维法,并结合自己10多年的营销策划实践,创建了一种能创造商业策略尤其是竞争性策略的思维工具,从而能确保项目策略的100%成功。这我在前面已有提到。

    还有一个不可低估的因素是我原来的文学专业,因为喜欢写诗,我时常需要锻词造句并发挥自己的想象使词语与词语之间产生通感从而形成我想营造的诗句联想,从学生时代到现在,二十多年的创意练习造就了我习惯思考喜欢思想的特性。我一直说营销策划不是把营销理论滚瓜烂熟加上市场实践就可以做了,它几乎就是一门杂学,文学、哲学、心理学、美学、艺术、地理、新闻、传播、历史、工商、市场乃至人类行为学等都有涉及,象我最近几年研究的水平思维和交叉思维其实就属于大脑神经学范畴。


    记者:听你这么一说,我也确实感觉到策划虽然感觉挺刺激也非常过瘾,但也不是随便什么人都能成功操作的一种独特技能,而对于现代商业竞争来说,实效的策划是多么的需求啊。琥珀金茶的时尚定位以及攻击茶文化的创意,你究竟是怎么想到的?

    沈坤:可以!我在做茶叶市场调研的时候,有2个问题一直困扰着我,一是为什么大多数年轻人不喝茶?二是为什么大家一谈到茶,就会生出很多的讲究,从而引出茶文化的概念?有这两个问题又促使我去思考品牌问题,英国立顿不生产一片茶叶,却能成为世界品牌,而且它的收益又是中国七万家茶叶企业的总合。

    因为深入了,我隐隐感觉到一个摸不着看不到却始终在茶业里游荡的东西,其实才是影响我们中国七万家茶叶企业集体走入死胡同的核心原因,这个东西就是被所有茶叶经营者和营销人所追捧的茶文化。茶文化本身不是坏的,而是有一定的研究价值,令我不解的是作为以利润为核心的企业,有必要背离产品本质,而去贩卖空虚的文化元素吗?基于这一点,我给这七万家茶叶企业定了一个位:它们都是贩卖文化的茶,是陈旧的迂腐的,而我要做一个真正回归产品本质的茶,它一定

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