发布时间：2014-10-20 20:20:27 浏览次数：2125
未删版《魔鬼营销人》连载之12：请问先生，要打飞机吗？
（二十五）
从保健品到家用电器，这中间的距离究竟有多远？那时候我不知道，对首次进入完全陌生的小家电行业充满了挑战的刺激感，对于能否胜任？如何折服我的部下和同僚，我几乎没有任何的思考。
首度成为职业经理人，应该是每一个销售人员的职业梦想，因为，当你有这个权力，能将自己的所学所悟，在一个平台上淋漓尽致地施展，并获得最终的成就时，你就会知道，这个职业所能给人带来的巨大乐趣。
上任伊始，我几乎花了一个月的时间，从产品技术和生产到市场营销的各个环节，都作了深入的了解。我想，我必须尽快掌握戈顿公司的当前局势，这个情况虽然王总跟我当面交代过，但毕竟是口头介绍，我必须要有自己的观察和认识，这对我上任开展工作具有非常大的意义。
戈顿公司已经在中国市场上耕耘多年，原来一直与美的等企业做OEM，后来看到小家电市场丰厚的利润，就不愿意再为他人做嫁衣了，所以早在1994年就在暗地里准备推出自有品牌产品，一年后，以戈顿命名的小家电产品正式通过自己的渠道进入市场，由于提前作了准备，所以戈顿推出的产品诸如电风扇、榨汁机等产品，其技术上都有了很大的突破，无论是产品的外观还是蕴涵的功能，都要远远超越著名品牌的产品。
那时候，像冰箱、洗衣机和彩电等大型家电产品的利润已经低至每台1、200元的地步了，所以不少品牌家电企业也纷纷把战略焦点伸向小家电。
而戈顿在产品价格的定位上低于著名品牌，加上企业给予经销商可观的利润空间，所以这些产品很快就受到经销商的推崇，而中国企业的产品，一旦受到经销商的推崇，其在市场上的表现自然不会太差。
但正是因为戈顿电器的产品销路好，去年以来，最令王总头痛的就是渠道的窜货问题，去年快年底的时候，戈顿电器的山东市场，发现了大量从湖北和东三省流进来的产品，而且窜进来的产品价格要低于山东经销商的进货价，负责营销的柳副总几次深入市场查处，都没有最终的结果，导致山东经销商意见很大，说好年底结清的铺货款，一直赖着不愿意结算，而且，对于明年的销售任务兴趣不大。
王总认为，如果窜货问题不解决，不只山东市场的渠道网络会瘫痪，还会连带影响到东三省市场和中原市场，如果这几个市场倒了，那么戈顿电器的大半个市场将遭遇毁灭性的打击。
引进新的职业营销经理人的目的，其实也就是想通过专业高手来解决企业眼下的难题。当然，企业未来的营销战略，也是摆在企业面前的一个大问题，这次专门把我招聘进来，其实就是想以我的专业能力来解决这个问题。
我听了王总以及其他企业高层的介绍，对戈顿电器当下的营销状况有了一些了解。我自己也思量了一下，要论营销素养，我其实也不是什么高手，但这么多年市场销售和市场推广的双重磨炼，使我养成了喜欢思考问题的习惯，我觉得我能否在这个企业站住脚跟，关键看我能否处理好渠道窜货这个案子，处理好了，我的威信自然就高。
而处理这样的市场问题，我当然必须了解一下窜货发生的原因，以前柳副总处理过几次都没解决，说明这个窜货问题也不是一般的问题，我想起我在补肾王处理过的窜货案例，想来想去，渠道窜货无非就是逐利，离开了利润这个核心，傻瓜才会花这么大力气去窜什么货呢！
我了解了我可以利用的营销资源，然后开始按照我的思路梳理营销部门的组织结构，确立了销售、市场和售后服务三驾马车的核心架构，然后我干脆带着三个经理一起下市场，我是想让他们亲眼见一见，我是如何来处理渠道冲突问题的，这么多年的市场实践，使我内心充满了解决市场难题的信心，同时也一直认为，培养得力干将最有效的方法是直接做给他们看，有时候看一次，远远胜过讲解100次。
在管理窜货问题上，每个企业和每个人的思想意识和出发点不同。窜货是渠道间非常典型的冲突形式，也是众多消费品企业深感头痛的问题，因为渠道窜货问题不解决，会导致整个销售网络的崩盘。
如何才能有效控制渠道窜货？单靠现有的方法能否彻底解决?
我知道要想解决问题，就必须要全面了解问题的实质。我让市场部的小赵负责查阅相关企业处理窜货的案例，希望通过系统了解窜货的原因和学习先进企业的做法，来寻找戈顿电器渠道冲突的解决思路。
从理论上讲，渠道窜货又被称为市场倒货和冲货，就是指经销商纯粹为利益驱使，将产品跨区销售，也有因为对上游厂家不满而故意捣乱的无利益窜货。
戈顿公司是我作为职业营销人生涯的第一家公司，俗话说新官上任三把火，如果我不能在三个月之内彻底解决渠道窜货这个问题。
那么毫无疑问，我的个人威信将受到极大的挑战，这个威信不光是指我在戈顿公司的职位，对于全国各地的经销商来说，更是对我这个营销总监个人素质和专业能力一个巨大考验，如果做好了，不光我的职位可以保住，而且经销商也会对我心悦诚服，我以后的销售政策经销商就会大力配合。所以眼下的渠道窜货问题，也可以把它当做我上任后的第一战。
要想解决市场问题，必须深入市场一线。半个月后，我带领市场部和销售部的三位经理一起开赴安徽、湖南等窜货严重的地区做经销商和市场摸底工作，这是为了治理戈顿公司长期存在的市场窜货所必须做的工作。
我带着三位部门经理，走南闯北地走访了4个省区，拜访了21个大大小小的经销商和分销商，基本弄清了渠道窜货的真正原因：
戈顿电器在进入市场初期，企业为了打开产品的市场销路，采取了招募经销商的传统通路策略。在经营这个销售网络的初期，戈顿电器与通常的招商做法一样，通过销售激励来实现渠道压货，对于吞吐量大的经销商给予较高的扣点支持和年终奖励，这个做法一点也不新鲜，但是，对于一家没有现成的销售渠道的小企业来说，这也是一种没有办法的办法。经过三年多时间的慢慢积累，戈顿电器逐步建立了自己在华南、东南和东北地区的经销商网络，销售业绩也慢慢提升。
虽然表面上看，戈顿电器的销售业绩还算不错，而实际上从一开始，这个渠道就麻烦不断。由于经销商的实力层次不齐，戈顿制定的价格层级间有了比较大的空间，这就为大户的窜货提供了土壤。
如湖北等地的经销商。这些地头蛇依据自己资金实力，一方面要挟企业给予更多的扣点支持，另一方面不遵守经销协议，将自己的产品销往一些实力弱小的二级经销商那里，山东潍坊和东营等小城市，就成为这些窜货经销商的园地。
而在这些小城市耕耘的二级经销商，也只有向企业申诉。但是由于企业实力弱小，还得依靠大款，所以只好对这些二级经销商采取安抚策略，这样一来，二线市场的利润更加微薄，显然成为一块鸡肋。
我知道这样的窜货在很多企业都发生过，企业处理的手法也各有千秋，作为小家电行业中小有名气的戈顿电器，自然也不会等闲视之。
后来戈顿曾将产品通过包装变化提供特供，区别供货，但是对于戈顿这么一个尚在求温饱的小企业来说，这样虽然可以限制一部分窜货，但是也增加了企业成本，做到最后往往感觉得不偿失。
柳副总也曾试过通过对价格策略的调整来规范市场，但也由于实力不足，感觉老虎吃天，无从下口，并且企业处于原始积累的阶段，没有时间和实力来试错。
而柳副总又是一个做事讲究平稳的人，在他认为没有十足把握的情况下，是不会贸然采取一些极端策略的，他也担心万一因此引起一些不必要的麻烦，很有可能会毁了企业的经销商网络。
“我不是不想动，而是不敢动。现在竞争产品这么多，本来我还能活下去，一旦渠道造反，我这里设备和人力可是每天都在摆起，每天都有成本，我怎么活？”当我问及此事，柳副总对我曾这样抱怨道。
我立刻得出这样一个结论：戈顿公司资源不足，同时我不能出错，解决这样的渠道问题必须一击而中。
想我在市场中已经浸淫多年，我知道，企业的问题往往是这样限制资源下的求解过程，很多大企业的做法并不一定会对每一个市场成员完全适用。
在几个地区的调研中，我发现除了二、三线经销商的抱怨和大同小异的窜货原因外，这些经销商普遍向企业提出价格要求，希望将产品价格下降5%，而这个价格刚好相当于戈顿公司给长沙等一级城市经销商的价格。
初次接触到这样的要求，我自然觉得这样会破坏企业的价格体系，不光会引起消费者的不满，企业高层也会因此责怪我，我来这里没多久，我绝对没有这个魄力来动价格这一雷区。
因此，我没有对这些经销商的要求给予足够的重视和理解。除了刚才想到的理由外，其实还有一个很简单的原因，就是这几个属于二、三类地区的市场不大，有可能其一个月的销量连广州一天的销量都比不上，而这么低的价格又怕他们搅乱整个市场。
晚上，一个县市级经销商吴老板邀请我吃饭，并且只邀请我一个人。本来我不想去，总感觉这家伙别有用心，尤其是我这次是带着使命来的，但转而一想，我就是来了解问题的，单独喝酒吃饭，说不定更可以摸到一些真实的情况，所以就答应了。
晚饭是在当地一家比较豪华的酒楼包厢里吃的，老板知道我爱喝酒，餐桌正中早已摆上了一瓶五粮液。两个人一瓶，尽管对我们两个的酒量来说，远远不够，但对两个各自都有心理想法的人来说，喝酒其实不是真正的目的。
我们的聊天话题一开始就切入了区域窜货问题，吴老板讲了很多道理，也提供了很多建议，我也化解了他很多的内心忧虑，同时也强调了我对价格问题的态度，也说出了我对整个价格体系的担忧，因为价格一旦形成过分明显的差异，就更容易滋长渠道的窜货。
谁知，吴老板一句不经意的话，突然点醒了我。吴老板告诉我说：“我们这个穷地方的产品能流向谁啊？而且如果我们往上流，光运费都要耗费不少，白痴才会到我们这个地方来进根本无利可图的产品，你们说对不对？”
我靠！对呀，之所以存在窜货，就是因为在同一终端价格的背景下，不同资格的经销商存在不同的价格梯度，而且这个梯度恰好能够支持产品在终端销售并获取利润。
如果不同市场区别定价，这样不就减少了这个价格梯度并阻止窜货产生了吗？世界上几乎不存在下游的水能流向上游的可能性，而这个道理同样适用于市场营销。
“来，吴老板，我敬你一杯。”说完我脖子一仰，将杯里的酒一饮而尽。
“我绝对不会让你失望！”我接着说。然后感谢他的盛情，并对最近一段时间的工作希望他们给予支持，同时我明确表态，一定确保区域经销商的利益不受侵犯。
“果然爽快！”吴老板见我一副豪爽，顿时喜形于色！
受吴老板的话启发，我决定从区别定价入手解决窜货问题。
思路有了，但同王总的沟通却成了问题。
“这样做不是各地的价格都不一样，销售激励政策的制定不是很麻烦？”除了这些问题以外，王总还提出了自己心里的担心，“各地区的终端价格不一致，这样消费者不会从便宜的地方买？是否会破坏消费者的信任？”
道理思考通了其实只隔一张纸，我胸有成竹。
“做市场本来就很麻烦，你不麻烦自己，那么别人就要给你找麻烦，与其这样还不如主动承担可以控制的麻烦。”
见他没回答我又接着说，“对消费者你根本不用担心，首先小电器说大不大，说小不小，带起来很麻烦，谁愿意费这个神儿？再说了，你又不是领导品牌，消费者也不会有太高的价格敏感度。只要产品的量跑起来了，有了积累你做什么不好？”
（二十六）
一个单身男人独自在一个完全陌生的城市生活和工作，看上去好像总有那么一点孤单的味道，但是，对于一个生活应对能力超强的男人来说，这样的孤单或许更应该是一种自由带来的快感。
一时说不服老板，这也许是很多职业经理人的烦恼，我也一时找不到更好的办法，只能借助于公司管理层集体的力量，我建议老板开会研究一下，听听大家的意见再定。老板同意我的建议，说下周一开会谈论。
这已是在异乡经历的第十个周末了，开始的那一段时间，由于我忙于新单位的各种基础工作以及市场的调研等，根本无暇顾及周末情怀，况且，我在这里人生地不熟，可以说是举目无亲，周末对于我这么一个单身的外乡人来说，除了孤单和寂寞之外，没有什么实质性的意义。
由于决策尚未决定，我始终感觉自己心事重重，无法安静下来。晚上独自在街上的米粉吃了碗桂林米粉，这是我第一次吃，感觉味道挺鲜美的，里面有牛腩、咸菜和花生米，尤其是汤的味道口感极佳。
吃完米粉，我拿着牙签满不经心地剔着牙缝里的牛肉和咸菜，同时看着这个周末夜色中的南国小镇。
这时，进来一个女人，看上去30岁上下，皮肤很白，一头长发呈自然的波浪型，看上去是刚刚洗过头，或者沐浴出来。
因为座位不多，所以她看到我对面的座位空着，就直接走过来。
请问，这里有没有人？她说的是广东白话，我虽然听不懂，但我知道她的意思，我就说没有人，你坐吧。
她歉意地对我微微笑了一笑，随即用普通话说了声谢谢。她也点一碗桂林米粉，也是牛腩和咸菜的。我注意到她的上衣，是低胸口的圆领白色T恤，因为紧身，使她一对看上去并不是很大的乳房，却轮廓清晰地凸显出来，我看了看她白皙的脖项，感觉自己的下体有了一些明显的反应，为了避免尴尬，我只得起身走出了店堂。
我觉得自己隐藏的欲望被那个女人给引爆了，同时又因为自己对着这么一个普通的女人滋生出这么强的性欲冲动而小看自己。
我离开圆圆三个月了，看来，这三个月的身体积蓄开始出来折磨我了。
出了米粉店，我还不想急着回宿舍，就独自顺着街道往前走，走到一个路口时，有两条街道让我选择，一条是稍微小一点的小巷，比较安静，能看到几家发廊门前旋转的灯和暗红色的光芒；另一条是比较光亮的商业街，商场门口的音箱里正播放着嘹亮的歌声。
我不买东西，脚步自然地就转入了小巷，大约10米处，是一家温州发廊，透明的门玻璃紧紧地关闭着，窗帘半遮半掩，暗红色的灯光下，能看清里面坐着几个穿着很露的小姐。
我没有走进去，而是继续往里走，一直走到巷子尽头，再返回来，这时我心里已经有谱了，这条巷子就是这个小镇的“红灯区”，不足200米的巷子，开着大大小小的发廊估计不下20多家，期间间杂着一些音像租赁店和士多小店。
我忧郁了一下，拐进了一家装潢相对漂亮一点的发廊，推门一入，立刻发现一股冷气直钻入我的身体，使我浑身一激灵，感觉特别的舒爽。而几乎同时，一个坐在缮发上的小姐起身，并微笑着走向我。
“先生，是要按摩吗？”小姐竟然也说的是白话。
“是的，”我说，我回的是普通话，来这里几个月，我也学会听懂了几句广东白话，只是不会说而已。
“你看，你想找哪位小姐？”她肥肥的手，领着我朝里面一留坐着的十几位小姐一指。我随着她的手，从左至右看了一遍坐着的小姐们，真不知道该选谁，感觉上这些小姐们的穿着都差不多，连长相都差不多。
我从没有到过这样的发廊，也是第一次面对这种场面，以前曾听人说过，外国有专门站在橱窗里，等候路人挑选的妓女。
我想再犹豫下去，我会更尴尬，所以，再次扫了一眼她们，就选定了一个乳房稍微鼓一点的，看上去比较成熟的小姐。
我只是一指，那个被我点中的小姐就起身，带着我走向二楼的按摩房，她边走边问我，先生是第一次来吗？我说是的。
所谓房间，只是一间很狭小，狭小得只容得下两个人的空间，一张同样狭窄的床，一个小小的茶几。
躺上去吧，小姐说。
我脱了皮鞋，轻轻地躺了下来。
小姐边跟我搭讪着话，边开始给我按头部，接着是两个手臂，然后，她开始在我的大腿上捏，这个时候我的生殖器已经硬的快要突破薄薄的休闲短裤了。
你的那个东西好大哦，小姐突然用手捏了一下我的阴茎，并用一种挑逗的表情看着我。
我的生殖器不大，是属于中国式男人的标准物件，这一点我在山东的桑拿房里验证过的，是属于不大不小的那种。但绝对不是这个女人所说的“好大”，而我也有自知自明。
当然，我是不会跟这个小姐来争这个的！对于我来说，管他鸡巴大小。老子只要放松舒服就行。
“是吗？我还是明知故问，因为这个时候，我开始放松自己了
你的这里也很大呀，说完我身手摸了一下胸。
我说的是实话，这个小姐的乳房是属于超级大的那种，至少有D被罩吧，但是，或许是因为玩弄的人多了，她的乳房明显比较松弛。
但再松弛的女人乳房，对于一个处于性饥渴的男人来说，都是救命的稻草。
“谢谢”，小姐说完干脆把衣服往上拉，把两个白白的乳房完全地呈露在我的面前。
“这里怎么消费的呢？” 我浑身开始充血，不知道这样摸是不是要给小费，我怕自己被斩，所以问她。
“按摩60元一个钟，可以给你打飞机。”
“还有呢？”
“还有口交，另给50元小费。”
“……做爱呢？”
“做的话台费300，但不在这里做。”
“在哪里做？”
“后面有栋楼，很安全的，先生要不要做呢？”
“我说算了，下次吧。”我内心真实的想法很想去，毕竟做爱的感觉与打飞机的感觉不一样，但是，在这样的地方，我有两个顾虑，一是这些职业小姐不干净，我又不敢不戴套就干，要不然中标了可麻烦了，而我的矛盾是，我既害怕得病，却又非常讨厌戴套。
跟圆圆在一起时，圆圆几次要我戴那玩意儿，说是什么危险期，但我都不愿意，感觉不舒服。另一个顾虑是，在陌生的地方找小姐打炮，担心被警察抓或者被骗。所以曾经有几次想尝试，都是由于这个原因而打消了主意。
其次，我觉得到这种地方来与一个小姐做爱，特觉得掉价，而且，这种地方我总感觉不太安全。另外，我还真的担心弄出什么性病来。
“那先生要不要打飞机呢？”
我轻轻嗯了一下，因为这时我的血液已经涨满了我的全身，我的意志力也降到了最低，我必须要有一个发泄口。
“那你等我一下，去拿纸巾，”说完，她走出门去，大约过了3分钟又回来，手里拿着一卷卫生纸。
小姐熟练地拉下我的内裤，轻轻地用双手拨弄着我的坚硬如铁的生殖器。
“你的XX真大，跟你这样的男人做起来肯定很爽。”
我操，我真的头一次这么面对面听一个女人这么大胆的风骚话，大脑皮层的兴奋神经立刻被挑拨到了最高点，我的双手狠狠地在她的双乳间摸弄，脑海里全是生殖器进入这个女人阴道的幻想。
这个时候我才感觉，男人的性爱，并不仅仅是身体器官的接触，更多的是视觉系统和思维系统的双重作用于大脑皮层的一种化学反应，即便是男性生殖器进入女性生殖器，以及由此而产生的习惯性摩擦运动，都只是上面两个系统的物质性反应，从而加速了一个男人的快感和高潮的到来。
我想，女人的性爱应该有所区别，但其思维系统却与男人一样，难怪有很多女人做爱的时候喜欢闭着眼睛，其主要的原因是她的思维系统正在幻想的天空中飞翔，说不定她幻想着跟一个自己喜欢的男人或明星做爱呢！
靠，我竟然能在这样一个地方，参悟透人类性爱的本质，真他妈的神了！
小姐却不知道我内心的思想，看到我的脸色开始泛红，就知道我快抵达高潮了，便把她的身体凑近了我，使我的嘴够得着她的乳房，我嘴巴一张，将她的乳房含在嘴里，随即，一阵快感立刻充满了全身，而于此同时，她手指环着我的阴茎，套弄的节奏明显加快，直到我一泄如注……
哦……我被巨大的快感笼罩，感觉到了从未有过的兴奋。
小姐弄干净了我的下体，就拿着沾满我精液的纸巾出去了，我一个人躺在暗暗的按摩房里，看着自己下身的衣服府撸到膝盖位置，感觉有一点点狼狈、一点点遗憾，一点点落寞和一点点莫名的哀伤……
