发布时间：2014-10-12 16:26:14 浏览次数：2029
未删版《魔鬼营销人》连载之9：性感酒吧女的营销术
（十八）
通常一家企业没有退路地在向前冲杀，我们经销商就愿意跟随他，因为跟着它就有肉吃有出路；而如果这家企业做市场看一步走一步，始终给自己留条退路的话，我们经销商就不会跟他合作，因为跟着它你就只有死路一条！
一个月以后，我通过各种关系，联络到六大财经媒体的主要负责人和重量级记者，同时邀请了行业协会的相关领导，通过广告我又有意识地邀请了一些潜在的经销商代表来参加这个在西湖广场举办的新闻发布会。
我在发布会上针对行业内大部分保健品吃不死人，却没有任何滋补作用，有的甚至是纯粹的概念炒作，这种不负责任甚至是恶意坑害消费者的恶行必须禁止。
金圣公司从自我做起，追求社会责任感，我们向全国人民保证，我们金圣公司的每个产品的每一种原料，都是货真价实，并且无论在食品安全、GMP标准以及营养成分上，经得起任何部门机构的检测。随后由金圣负责技术研发的任贤达工程师公开产品配方和投料比例，以及如何攻克技术难关，完成阿胶铁产品的全过程。
新闻发布会非常成功，因为记者们不负众望，纷纷在各自的媒体发表了言辞激烈和充满赞许意味的文章。这都是我按照预先准备，给每位参会的记者发了一份经过我编辑好的新闻通稿和车马费。
一周以后，我自己的写作班子也在几个日夜奋战后，完成了28篇各种类型的攻击性软文。一时同媒体的记者们一起，在全国范围的媒体上产生了“原子弹”效应。
我们的软文主要针对的是市场上现有补血产品的概念成风却起不了任何作用的事实，然后实际地道出金圣阿胶铁为什么能产生生血养血的奇异功效，甚至我们还在媒体亮出了针对行业霸主东山阿胶口服液决斗剑——
“不清毒，何以能补血？”、“不清毒素，越补越糟”等明确指出东山阿胶口服液仅仅只是纯粹的保健食品，别说不具有真正的补血功能，即便有，因为没有解决女性根本问题而补的作用等于零，同时暗示了金圣阿胶铁的“EDTA-铁钠元素”可以有效清除血管内的“垃圾”使补血更有效更健康。
这一招十分灵验，在终端，有很多消费者会跟我们的营业员进行比较式询问，营业员都以我们预先培训好的统一规范说辞给予解释，收到了非常好的效果。
其实很多女性都有一些模糊的知识，人体血管本身运作几十年，我们也从来不会对其进行清洗保养，如同一个河流，久而久之，就会积淀各种各样的杂物。
血管里如果有了污垢、杂物甚至有害物质，那么你补进去的血又有什么用？如同在一瓶被墨水污染的水中倒入再多的清水，也依然无法让水变得清白。
这种被我特意编制好的销售话术，在终端起到了非常大的效果，很多消费者一听就觉得在理，随即展开行动，加入到购买者行列。
为了确保策划成功，我抓紧做好地面跟进工作。我毕竟是销售出身，喜欢滚打在市场上，当我们在媒体上连篇累牍地投放软文的时候，我也常住在样板市场重庆经销商的办公室里，在现场指挥战斗。
经销商的销售人员是我培训的，经销商下属的二批商也是我去游说的，我甚至跟很多终端的营业员讲授如何在导购推荐中唆使顾客采取行动。
经销商是个医药保健品行业的老江湖，非常霸气，连当初汇仁肾宝的区域经理和营销老总都不放在眼里，我开始跟他接触的时候，他也没对我太热心，但一个月下来，这家伙就感觉到我是个有料之人，开始邀请我吃饭喝酒，我却没理他，只是让他配合我布置人手，其他的事全部由我处理。
我没别的意思，只是想把这个样板市场做好，同时也让这个经销商开开眼界，我们做市场策划的人，做起销售来照样不含糊。
后来我听重庆的区域经理告诉我说，经销商在背后直夸我，说我是个销售行家。算他聪明，我嘿嘿笑了笑。
我把150万中的80万全部用于重庆样板市场的推广上，从电视、报纸、广播到户外、车体以及店招牌无一有漏，我相信一个真理：一对一打不过对手，二对一或者三对一，哪怕对手再强我们也能把他们打得哇哇叫，这在营销学中叫中聚焦战略，或者ARS战略，就是把资源集中在一个点上发力，成功率就会高，这也是我从书上学来的理论。
狂轰滥炸加上地面攻击战，仅仅一个半月，市场就出现了奇迹：一个医药单店，一个月竟然销售了400多盒，平均每天销售10多盒，这真令我既感到意外又感到兴奋。
意外的是，我一直担心我们在办公室里想出来的创意，能不能在市场起到真正的作用，而这个策划方案如果失败，我市场总监的位置会很尴尬，老刘尽管知道我有些能耐。
但毕竟干这个系统的市场策划我还是第一次，所以，想必他老人家也对我很是担心，因为在我们加班加点紧张策划的时候，他有几次提醒我，需要什么帮助请尽管说；
而兴奋那就更不用说，这是我做市场总监后的第一个策划活动，最兴奋的人非我莫属。
根据整个方案的计划，两个月之后，我们就在样板市场重庆举行了新产品上市暨全国市场现场招商会，会议之后让全国各地的经销商亲自去重庆的各个销售终端考察，以证实我们这个产品受消费者追捧的程度，同时我利用PPT，将整个市场推广的方案展示给经销商们，包括十分新颖的宣传物料和影视广告。
当时我制定的招商政策是，每个前来参加招商会的客户，只要达成签约，并提交区域独家经销权保证金的，报销来回机票，首次提货超过200万的，奖励一台客货两用车。
当时，我也在会议间隙接触了几个经销商，其中有一个经销商对我说的话非常有哲理，他说：“你知道我们经销商是如何选择合作厂家的吗？”
我用目光鼓励他说下去。
他说，我们很少看产品的卖点之类的，只看这家企业对市场有没有野心。通常一家企业没有退路地在向前冲杀，我们经销商跟着它就有出路；而如果这家企业看一步走一步始终给自己留条退路的话，我们经销商跟着它就死路一条！
而你们这家企业感觉就是在玩命，我们都觉得有前途，所以……
我恍然大悟！我为经销商们的独特敏感赞叹不已。
对呀，你的推广方案再完美，你的销售政策再优惠，经销商还是不会就这么轻易上当，经销商是看重你对这个市场是不是志在必得，如果是，企业会不择手段地拼命冲杀，经销商就喜欢这样的厂家！
根据这一情况，我立刻跟老刘商量，由我在会议上宣讲本年度产品推广的系统策略和经销商个性化解决方案，同时进行专案研究，实施对竞争对手的攻击性策略，使经销商对企业的市场野心有所感觉。
果然，由于现场的氛围渲染和具有诱惑力的渠道政策，加上经销商们都去市场看了产品的实际展示和销售情况，结果一下子竟然有9个经销商首次提货超过两百万，而我只预先计划了5辆奖励汽车，最后只有通知后勤，赶快向汽车销售公司订货。
样板市场推广和招商活动的成功，使我在金圣的声誉与日俱增，每次公司管理层会议，吴老板都会点到我和我的市场部，这无形中也给了我压力，因为我毕竟是一个外来人，尽管我的性格比较容易相处，但金圣的很多人开始都不看好我，或者简直是很排外的，因为我跟老刘的关系特殊。
所以，很多人只能在暗中跟我较劲，而吴老板老是拿我当样板，我想下面肯定有很多人不服气，我以后做工作也会遭遇一些抵触。但我毕竟是从市场上闯过来的，大风大浪都经历过了，我想我会处理好这个关系。
（十九）
我见过形形色色的销售人员，有哑巴卖刀的，江湖卖药的，也有在酒楼夜市卖唱的，但在酒吧里，一个卖雪茄的女人却给了我一种全新的营销启示，她令人震惊的行为，使我明白了，销售，不仅仅是卖产品这么简单……
这次的策划活动，使我开始重新思考销售与市场策划的相互关系，以前我总是轻视市场策划部，总觉得这个部门的人只会玩创意做概念，作出来的方案也是不痛不痒的，而现在自己做了这个部门的负责人，有了亲身的感受，尤其是连续几次成功的促销活动的策划以后，我对市场策划这个职业有了更深的感触，而真正引起我对营销的重新思考的，却是与老刘一起在上海大厦酒吧里的一次不寻常遭遇。
那天，我和老刘，还有一个上海的准经销商，三人要详细谈双方的合作。在外白度桥的海霸金阁大酒楼吃过饭，我们还有几个问题没谈妥，那个经销商就带我们进入这个外国人经营的酒吧。
酒吧里的装饰很典雅，背景音乐是舒缓的美国乡村音乐，酒吧里客人不多，三三两两的老外零星地坐在偌大的大厅里，喝着威士忌和白兰地。我们三人坐进了一个面对面的包厢里，帅气的服务生就上来帮我在桌子上点了一支蜡烛，并递上酒水牌。
我刚坐下，就发现前面不远处有一个金发碧眼、穿着超短裙的外国女人，在向客人兜售雪茄，我还没跟外国女人打过交道，尤其是穿着超短裙的美女。
我向她招了一下手，那个女人就过来了，她一路微笑着走到我面前，我还没说出哈罗，她却突然扑通一声，双膝跪倒在地，随即打开她胸前的烟木盒，里面三格一排，陈列着精致的雪茄。
“三位先生，你们好！”没想到金发碧眼的这个女人却说出一口流利的普通话。
“这种雪茄叫Alsig，在我们古巴，是下等渔民和贩夫走卒抽的，每一支售价180元。”她纤细的手指指着第一排雪茄格说。
“这第二种雪茄呢叫Hogbe，在我们古巴，是公司老总和政府官员们抽的，每一支售价388元。”她的手继续在往第三排雪茄移动……
“这第三种雪茄叫Basha，在我们古巴，是王公贵孙抽的，每一支售价688元。”
她停顿了一下，微笑着，目光从我们三个男人的脸上缓缓扫过。
“请问三位先生，你们选哪一种牌子呢？”细声细气的美女声音，继续在我们的心中蛇一般地游动。
我看了看身边的老刘，又看了看对面的经销商朋友，发现他们跟我一样，都傻傻地愣在那里，不知道该怎么做。
我刚想说什么，老刘就从身边的那个小包里抽出12张百元大钞，递给了这个鬼知道是不是真的来自古巴的洋妞。
我们每人抽了一支Hogbe雪茄，尽管我抽烟不多，但还是一口一口地跟老刘他们像模像样地抽着雪茄。
“这个女人真厉害！”老刘说。
我问怎么了。
“你看，”老刘比画着手指说，“她把我们男人的心理摸透了！”
“第一，她知道男人都是色鬼，所以穿着超短裙和低胸装，以引起男人们的注意，你们看，她的上衣之露，几乎把她两个丰满乳房的大半给暴露在外面了，而她的短裙，几乎可以看到她的大腿根了……你们想想，一般的男人怎么会对她视而不见呢？；
第二，她知道男人们再怎么样也都是怜香惜玉的，所以，她一走到你面前就扑通一声跪下，一下子让你不自然，甚至心慌，怜惜之心油然而生；你们看看，这地板是硬质的透明玻璃，她那么娇滴滴的小姐，腿上也没穿啥袜子，就这么扑通一声跪下，那声音能不打动男人的怜香惜玉之心吗？
第三，她也一定知道，男人招手让她过来，大部分是想跟她说说话调调情，或者随便买一支算打发她，所以，她干脆给我们一个明确的身份定位，按照她三种雪茄的身份和价格定位，你最差也得买下一支贩夫走卒抽的，但男人通常都不会在女人面前自我掉价，能进入这里消费的男人，都不会自甘堕落为下等渔民和贩夫走卒，所以，大部分人会选择第二种雪茄，价格不上不下。
男人的面子保住了，但这样一来，我们三个人不知不觉就走进了她预先设计好的销售陷阱里，1000多元钱转眼就没了……”
我恍然大悟，随即暗暗称奇！奇的是，这个女人竟然如此厉害，把雪茄的销售步骤设计得天衣无缝，无人能逃脱她所设定的销售范围，除非你厚颜无耻！
同时我也更加钦佩老刘，仅仅买一次雪茄，他就能发现这其中的门道，不愧为营销老将。
后来，我们仔细观察那个卖雪茄的洋妞，发现只要是中国籍男人，几乎都会买下她的雪茄，偶尔也有老外果断地买一支。其销售的成功率之高令人钦佩。
我在设计产品推广策略，尤其是在给终端导购员培训时，常常讲起那次的雪茄故事，同时也会按照这个销售逻辑，进行销售步骤设计。
金圣阿胶铁的上市成功，使我奠定了在金圣公司的地位，很多原先挤对我的人开始对我另眼相看，老刘也对我越来越欣赏，但我觉得这不是我一个人的功劳，作为一个市场总监，我只是组织了部门的员工，完成了一次战前的方案设计，真正的功臣应该是实施这个方案的销售人员、后勤人员、经销商和全体市场部人员。
我觉得最重要的一点是我们在各个系统的协调上做得比较仔细，各部门的配合也很到位，但老刘却在暗中告诉我，产品上市的成功基础。
一是由于我们对这个产品的理解，以及在此基础上提炼出来的“清毒养血”这个卖点概念，因为这个概念在阿胶类补血产品中是第一个提出人体内的“血”其实也是有毒素需要清除的，这是开创了一个新的概念，而产品概念的成功，对于一个新上市的产品来说是非常重要的；
二是，公关活动具有颠覆行业特性的作用，确实起到了“乱世出英雄”的积极效果。这两点的巧妙结合，奠定了我们这个样板市场的决定性胜利。我听后心里甜滋滋的……
为了打赢全国市场，我趁热打铁，向老刘申请全国市场的推广费用，并建议投放央视广告配合地面销售，毕竟，样板市场和招商活动，一下子为公司收回了2000多万的现金，而我当时拿100万赌样板市场的初衷，也是希望一炮打响样板市场，这样才有可能争取到全国市场的推广费用，而现在全国市场对我们金圣的议论已经沸沸扬扬了，全国知名度直线上升，这对我们出击全国市场是个最好的时机。
也许老刘也感觉有钱了，腰板硬了，所以大笔一挥就给了我300万的推广费用，但这对全国市场来说依然是杯水车薪，所以，我只得专门设计了巧妙运用这笔费用的媒介计划。我没打算投黄金时段，事实上也不可能，通过小颖那几个丫头的意思，我们选择在女性比较喜欢看的连续剧频道，采取插播和字母滚动形式；而在全国各省市的地方报纸上，我们的文案杀手依然在炮制着具有强势杀伤力的文字炸弹，加上大型商场门口的娱乐型促销活动，一时间，全国市场都是我们金圣阿胶铁的声音。
这场战役持续到年底，市场的业绩完全出乎我的意料，光阿胶铁这个单品，就实现了2个亿的销售额，加上其他原有产品的销量，公司总体业绩已经远远超越了年度计划目标，而离春节还有一个月的销售未统计入内，可以说，今年的销售业绩至少可以突破4个亿。
我从重庆市场回公司的当晚，老刘就要约我吃饭，说要好好醉一次，我支支吾吾地借口推辞了，因为我已经约了小颖一起去外面吃饭。
虽然这个丫头只是我的部下，我对她也没有什么非分之想，但经过一年时间的共同战斗，我对她刮目相看了，并且很想更深地了解她，而这次出差走访全国市场将近2个多月，我跟她只是电话联系，说实话，我回来的第一想法是见到她，所以，我刚下火车就打电话约了她，说要一起庆贺我们的成功，但我也不知道为什么，我竟然没有把这个情况真实地告诉老刘，而只推托说身体不舒服，答应明天晚上陪他喝酒。
对于王小颖，说实话，这一年来的并肩工作以及她在工作上的认真精神，确实令我刮目相看，她不但把这个上市项目的人员调配和组织得很完美，而且还充分发挥自己的策划专长，为整个项目的创意成型起到了非常重要的作用，可以这么说，没有她的勤奋，我恐怕很难做好这个策划。
想到连续几个月来大家都没好好休息过，而做样板市场策划的时候王小颖又跟我在一起的时间最长，有几次我们熬通宵，她就在我办公室的沙发上和衣而睡，一点也没有防备我什么。
也许是我独自在异乡，也许是我很久没跟圆圆联系了，我对这个能干的小丫头有了一些复杂的情绪，平时也蛮喜欢跟她探讨一些问题，跟她单独一起吃个饭的想法已经很久了，但我一直没有发出邀请。
现在这个项目取得了初步的成功，我们市场部的工作也暂时可以松一口气，接下来只要把设计好的几个春节促销活动的方案进一步完善，并指导各个区域市场贯彻执行就可以了。所以，这一天，我真诚地邀王小颖吃饭。
