发布时间：2019-08-20 15:41:17 浏览次数：735
坚持走低价路线，越卖越便宜的外婆家成功了，但奇怪的是，越卖越贵的西贝，竟然也成功了！它们又有何魅力？
外婆家为什么能越卖越便宜？
尽管外婆家的创始人之前从来都没有做过餐饮，但是，他将标准化与程序化，运用到餐饮上并取得了意想不到的效果。
当别的餐厅对中央厨房还没一点概念时，外婆家就将之运用得如鱼得水。
将复杂繁琐、人工完成的剔鸭骨技术，分解量化，由工厂对原材料进行批量的剔骨处理，降低成本，外婆家的中央厨房由此开启。
当中央厨房在餐饮界进行得如火如荼时，外婆家又玩起了委托加工。
原材供应，物流配送，就连以前自己做的调料都统统外包给行业人，疯狂做减法，集中精力做好经营。
如此一来，成本大大降低，就拿调料来说，委托给调料厂加工后，每斤成本降低了1元多，再加上门店数量多，大批量加工原因，加工费和采购费更加得便宜。
不用迎宾，代之以“××号，外婆喊你吃饭啦”的叫号系统；顾客自己点单；甚至抠门到把办公室和员工餐厅都取消了。
虽然减少了很多项服务，但顾客并无不满，因为这是在替他们省钱。
西贝为什么可以越卖越贵？
所以，我们看到坚持走低价路线，越卖越便宜的外婆家成功了，但奇怪的是，越卖越贵的西贝，客单价从50-60涨到80-90，竟然也成功了？
短短几年时间，西贝的营业额竟从5亿元增长到21亿元，翻了好几番。
创业者，喜欢用价值来定价格：好东西就要卖得贵一点，但是消费者却是完全反过来的，他们习惯用价格来看价值，“贵的东西就一定是好的!便宜就没好货。”
2014年，西贝提出“闭着眼睛点，道道都好吃”的“好吃战略”。
在营销上，西贝不遗余力寻找大IP背书。
从2012年《舌尖上的中国》“黄馍馍进城开卖”，到2014年《舌尖2》不惜花600万买断“张爷爷的手工空心挂面”，再到西贝莜面走进联合国。
从产品、服务到营销，这一套组合拳下来，西贝的品牌价值得到了提升，产品自然也会越卖越贵。
两者成功的关键：超出顾客预期
说了这么多，尽管西贝与外婆家在定价战略上背道而驰，但是两者的成功都有一个共同点：超出顾客预期。
超出顾客预期，简而言之就是让顾客想象中的满意程度更加的满意。
如果一个餐厅要想生意火爆，光是让付出与回报平衡还不够，还需要让顾客感觉回报大于付出，也就是超预期体验。
外婆家极致性价比的菜品，已经让消费者感觉物超所值，再加上外婆家大型Mall的选址、令人叹为观止的环境、“智能化”的服务，消费者自然疯狂打call。
而对于西贝，在大IP的加持下，菜品精致、可口，服务细致周到，也会让消费者产生：这钱花得值的心理。
将高价或低价定位进行到底
说了这么多，餐厅在价格设置这一方面，需要注意什么呢？
创业者需明白，从一开始就要确定是走高价定位还是低价定位，价格是你要去实现的目标，不是作为调控的手段，不能随意更改。
看到竞争对手推出了低价的畅销品，由此，你就降低产品的价格，到后续又涨回来，这都是不理智行为，对品牌是一种折损。
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