发布时间：2019-04-01 15:28:04 浏览次数：1314
我从90年代初进入营销领域,一直到今天近30年的营销生涯中,最有体会的就是,我们中国的企业营销,从古至今一直摆脱不了,王婆卖瓜自卖自夸式的低级营销,也就是说,我们的企业营销总是摆出一副:我是谁?我有什么能力?我比别人好在哪里?等,从企业到产品,无一不是如此往复!
我是从市场实战加苦读营销理论成长起来的营销策划人,在以前,我也觉得,产品营销嘛,自然要把自己的优势发挥到极致,这样才能吸引消费者掏钱购买,产品卖点就这么诞生的。后来慢慢有营销专家说，企业营销要有差异点，然后，各种各样的产品概念就此纷纷出笼！
到了2000年左右，特劳特的《定位》一书风靡中国企业界、营销界和广告界。特劳特在书中提供了很多运用定位策略获得成功的企业案例，但都是通过投入广告以后才产生效果的。
中国人的学习和模仿能力绝对世界第一！此后不久，就诞生了专门提供定位策划的营销公司。同时，行业领军者，销量第一、行业开创者、创始者、领跑者、我是第二等定位概念开始盛行。
王老吉凉茶的“下火”定位；加多宝凉茶的销量第一定位（每10罐凉茶7罐是加多宝的）；香飘飘的销量第一定位（一年卖出的奶茶杯子，可绕地球N圈）；西北莜面村的“西北菜”定位；二手车交易平台的“成交量遥遥领先”和现在的“二手车行业领军者”等。
定位概念一成立，必然需要数亿的广告轰炸，否则，这个定位概念如何能在消费者的心智中形成差异认知呢？于是，广告业也因此而获得生机，大量的广告业务纷至沓来。而不少企业确实在投入了巨额广告以后获得了成功，于是更加推崇广告，因为他们无法得知，到底是自己大量广告传播获得了成功，还是因为定位概念的力量。
如果定位只是帮助企业寻找第一第二概念（领先者、领军者、领航者其实都是第一的概念）和相关的产品功能功效概念如“无添加”和“西北菜”，那也太小瞧定位理论了。中国的定位专家这么糊弄，是因为他们被定位理论套牢，不懂得创造性运用。
我们先不管定位了，综上所述，我们很容易得出一个结论，中国三十多年的营销发展，其实有一个地方始终没有任何的进步，那就是营销始终从企业自身、产品出发，单方面地向消费者展示自己的差异性实力，从来没有任何一个品牌，能先从消费者的内心世界出发，再回到产品和企业，从而塑造品牌的。
我一直喜欢用男人泡妞理论类比营销，因为泡妞和营销其实真的非常相似。但是，我们当下的企业营销是这么做的：所有的男人都在向美女们展示自己的实力，譬如学历、家庭出身、经济实力（有房有车）、社会地位和其它可以炫耀的资本，从来不去关注女方，她喜欢的男人是什么样子的？她内心真正的需求是什么？
请问，如果男人真的这样泡妞，能泡到手吗？能！但泡到的都是直接冲着你需要的某个点来的，绝对不是因为爱情，同时，这样的泡妞手段也实在太LOW了，像农村暴发户！
我们的企业营销竟然也是这样，所有的企业都在不厌其烦地向消费者展示自己的产品质量、产地、功能、功效、环保、安全等，却从未研究和思考过我们的消费者在乎什么？精神层面有哪些未被满足的需求？没有，从来没有！我们的营销就是王婆卖瓜自卖自夸！
天哪！你是谁？你是什么？你有什么能力？这关我什么事？你知道我是谁吗？你知道我内心的需求吗？你知道我平时的生活习惯吗？你知道这样的产品市场有多少吗？你凭什么让我喜欢你接受你？就因为你跟我啰里八嗦讲了一大通你独特的差异点？
“营销必须以消费者为中心”，这句话我们讲了多少年？但是有谁真正领悟过？有谁真正能够将营销做到“以消费者为中心”？中国有哪家策划公司哪一个策划人这样做过？把案子亮出来看看？
中国当今大部分所谓的品牌（除了娃哈哈外，因为娃哈哈能够体现儿童族群和儿童的性格特征），其它品牌名称全都是传统的产物，丝毫都与消费者无关。要么是地名，要么是人名，更多的是稍微有点产品意思，但严重缺乏策略性内涵，与消费者毫无关系的名称。
红牛的意思，这个饮料有红牛一样的能量，但没消费者什么事；农夫山泉也只是告诉你，我是农夫，做的是山泉，但消费者是谁？他们的性格是什么？农夫山泉这四个字根本无法体现。
天猫是什么？是云中商城的意思，英文购物中心的音译，跟消费者同样毫无关联，无法运用品牌名称自带的内涵力量与消费者形成灵魂层面的沟通，所以难以形成被崇拜的粉丝力量，更无法形成品牌，就是消费者竞相加入的组织形态。
这说明什么？说明我们在营销的开始，就根本没有把消费者放在眼里，而是自以为是，甚至是完全以自己对事物的认知来创立品牌，然后就这么粗放地推出去了。好在中国所有的企业都这么做的，我们的消费者也没有这么多的个性化需求，慢慢也就接受了，然后大家也以为品牌名称就是这么玩的。
连被全球推崇为营销圣经，菲利普科特勒的《营销管理》一书中，竟然也这么认为：品牌名称必须简单易记、朗朗上口，无歧义，最好与产品、企业、行业和创始人有关联！晕，品牌名称真是这么设计也是这么用的吗？当然不是！
既然营销必须以消费者为中心，那么，我们的品牌名称就应该体现消费者和他们共同的性格特征，定位也不应该展示企业和产品，而应该提升消费者的人格地位，让他们能够通过品牌找到感觉，通过定位主张得到灵魂共鸣，这样的营销才是真正的以消费者为中心。
真正高超的泡妞技巧应该是：忘记自己（高傲、自卑、学历、经济、名望和家庭背景），全方位去了解对方的需求和人生最大的梦想，然后通过努力，将自己改变成她喜欢的那个样子，并运用自己的智慧，帮助她实现人生梦想。请想想，你真这样做到了，她除了不顾一切疯狂地爱你外，还能爱谁？
一个人只有把自己放下了（金钱、名利、地位、学识、家庭等），你的心胸才能足够宽阔，才能容得下另一颗心。如果你太在意自己拥有的东西，又舍不得放下，那么，爱情之心就难以在你的心里永久地住下，你就不可能得到她。企业营销其实也一样，过多的自恋，就会失去消费者的忠诚。
那么以消费者为核心的营销应该怎么做？与泡妞一样：忘记自己,忘记自己的产品优势、质量优势、功能优势、功效优势、企业实力等，然后思考一个问题：你产品的核心消费群是谁？他们未被满足的需求时什么？他们当下的集体痛点是什么？他们精神中最大的追求是什么？
了解到了，你才开始进入真正的营销策略设计：为他们原创能体现他们族群和性格特征的品牌名称，甚至为他们原创独特的品类概念；提供能提高他们人格地位的品牌定位和能获得灵魂共鸣的价值主张；然后产品的包装都要紧紧围绕着他们喜好而设计，最好能令他们尖叫。
我就是这样开始进行叛逆的营销创新：食用油的消费群体是女性，所以我把品牌命名为“魅姐”，品牌定位为“生活主角”。很简单，魅姐就是一群渴望成为生活中拥有绝对权力的“女一号”，能够掌管家庭大权和经济大权，而实际上，所有的女性都有这个梦想，可惜很难！
一款针对00后、90后和80后青年女性的牡丹花茶产品，该如何命名？我洞察之后发现，这群人有一个特性，都是年轻漂亮的颜值派，把脸蛋看的非常重，所以我名称为“萌军前线”，品牌定位为“魅颜特种兵”，产品品类更是被我直接将牡丹花茶改变为“魅茶”。
一款高端矿泉水，瞄准的核心消费者是科学家、思想家、艺术家、学者、企业家、政治家和宗教领袖等最特殊的精英人群，服务这样一个人群的品牌该叫什么名字？于是，“睿族”从我的大脑里跳了出来，同时我将睿族品牌定位为“思想的贵族”，极大的提升了睿族消费者的人格地位。
还有很多采用颠覆传统的创新营销案例，恕我不再这里一一列出，但我能够保证，我沈坤2015年后策划的每一个品牌，都是以消费者为核心，能体现消费者族群和性格特征的原创品牌，我的每一个策划项目，都是以消费者为中心展开营销思考的。
像农夫山泉、昆仑山、加多宝、王老吉、红牛、天猫、银鹭、六个核桃、五粮液、达能、雀巢、奔驰、宝马等传统的大众型品牌，都不会活得很好，一旦体现消费者族群和性格的品牌诞生，并且越来越多，上述传统品牌必将遭遇重创，因为，有鲜明消费族群和性格特征的品牌，会成为消费者竞相加入的组织，吸引消费者终生追随和崇拜，并捍卫品牌尊严。
从现在开始，忘记企业，忘记产品、忘记质量、忘记产地、忘记行业、忘记功能、忘记功效、忘记卖点！将营销的重心往消费者内心深处移动，去探索他们了解他们取悦他们，不断地让他们惊喜尖叫，当你做到这个样子的时候，老土的自卖自夸式的广告就根本不需要了。
所以，当大企业舍不得自己多年打下来的品牌积累时，我们的中小企业机会就来了。赶快行动起来，不要学大企业大品牌的做法，而是奋勇创新，颠覆传统！将营销中心瞄准消费者，用性格鲜明的族群品牌，去颠覆那些自傲自大的大众品牌，就非常容易了！
我把广告费都给你省下来了，几十万推广费用就能帮你打造出10亿以上销售收入的原创品牌！你还怕什么？创新吧！别再王婆卖瓜，做低能的营销了，你丢不丢人？
