沈坤策划30年感悟：头痛工程客户

发布时间：2026-07-07 12:49:50 浏览次数：3

【沈坤策划30年感悟：面对这类客户非常头痛】最近几年接触了不少由工程行业转入快消费品行业的企业，有的进入白酒和养生酒赛道，有的从事饮料和瓶装水，但他们都有一个共同的特点，那就是对品牌塑造和渠道建设的认知严重不足，因为这两个层面都需要企业有足够的耐心和持续的资金投入和人才投入才能看到真正的业绩。

可能是他们在工程行业呆久了，习惯了资金的大进大出，对于快消品行业需要品牌的持续化投入和渠道的精耕细作完全没有认知，就像一个赌桌上几千几万进出的赌徒，根本难以适应几块钱一笔生意的便利店经营，巨大的落差导致这些企业对策划公司提供的策略完全没有感知，不光决策缓慢，更会不断地打折扣，导致项目进程被严重拖累。

工程行业有其独特性，那就是收款的时候都是几百万和上千万的大笔收入，但问题也在这里，大部分工程企业都有拖欠付款现象存在，钱多的时候不知道怎么花，而被多个合作单位拖欠工程款时，又会造成资金链的断裂。我在2020年和2025年间承接的多个类似项目，都因为企业被多方欠款拖累而导致资金链断裂，项目不得不终止，非但承诺的费用支付成为泡影，倾注了自己大量心血的品牌策划方案也无法完全落地，无法见到市场效果，这不能不令人感到遗憾！

当然，这其中有三年之痛，和最近几年经济形势恶化的原因，我也能理解，但我在提交方案的时候明确告诉客户，甚至还把具体的资金要求写在方案里。比如，去年两家企业的提案中，我都特意强调，用于渠道招商的费用，怎么着也得帮我准备好100万-150万元的流动资金，我不会一次性花掉，而是会十万二十万地逐步投入，以检测方案的市场吸引力。有了这笔资金，我才能帮助企业从零开始，实现年营收5000万元到一亿元的突破，否则，我可不敢保证策划能百分百成功。

然后企业老板和高管们会笑着说，这是小意思，资金绝对没问题，账上几千万资金都躺着呢。结果呢？等到正式需要启动这笔资金的时候，却一拖再拖，最终才发现企业资金链断裂，甚至有的连员工的工资都拖欠了！我询问了老板才知道，多个工程项目拖欠资金，导致企业资金周转出现问题，别说市场投入了，策划费都只能拖着不付了……

难怪以前老叶在给企业签署协议时，要把5000万广告费预先写在协议里，也就是说，没有这5000万元的广告费他宁愿不接这个业务！有时候甚至要求企业把这笔资金直接打到独立账户以备用。通过这几年的合作感悟，我也对这类客户特别警惕，尽量不合作。因为这其中不光是方案落地的费用问题，还有团队问题和品牌认知问题，加上有的工程企业，几乎对快销品完全不懂，服务这样的企业，要像一个保姆一样大包大揽才能做好，但这样也太累了。2026年7月7日于深圳。