沈坤策划30年感悟：合作共赢模式

发布时间：2026-06-26 14:25:44 浏览次数：3

【沈坤策划30年感悟：合作共赢模式】在与企业客户洽谈合作过程中，除了年营收10亿以上的大企业除外，几乎100%的中小企业，都希望我能与他们“共赢”，而所谓的共赢不是指合作成功后的双赢，而是希望我前期不收分文，先闷头大干，等到企业获得预期的收益了才分钱，这样的客户每年都会遇到很多，但一般我都婉言谢绝，为什么？

因为营销策划是智慧职业，面对的是未来变化中的市场，从市场调查到策略思考，从产品策略到品牌策略，从渠道策略到引爆策略，以及对企业内部的诊断和团队的整合训练，都需要耗费巨大的心血和时间，这就是营销策划公司除了日常办公之外需要承担的核心成本。而一旦企业不花钱就获得了营销策划方案和服务，就不会太珍惜，甚至还会怀疑方案的有效性，所以，哪怕你提供的方案非常好，企业总觉得是免费的，对其价值认知严重不足。

其次，国内的诚信体系还没有完全建立，缺乏契约精神，成功前非常大方，但等到企业真获得了成功要分钱的时候，他们会说，自己也付出了很大的成本，收益也没那么多，分钱的时候就会格外小气，甚至认为，那全是企业的功劳，不是营销策划公司的成绩。加上企业自身也是比较多变，比如资金人事变动，以及市场环境发生突变等，企业的项目都有可能停止了，那策划公司付出的成本谁来承担？

事实上确实发生很多类似的合作中断情况，策划公司耗费两三个月把方案做出来了，企业这边可能由于技术、资金和团队等难以为继，项目说停就停，这个时候企业通常不会为策划公司提供费用的。另外，大部分人口里的所谓共赢和分钱，其实就是想零元购，毕竟在我们的商业理念中，对知识产权和智慧型无形资产的尊重严重不够，企业老板们以为策划就是灵机一动，不需要成本。

但我还是非常尊重他们的认知，针对这类企业提出了折中办法，就是按规则必须支付项目预付款，但如果不成功，我可以按责任划分进行退款或赔偿，但即便这样他们也不情愿，因为在他们的认知中，合作前最好一分钱也不付出去，这样自己就非常安全，到时候方案好不好，完全由他们说了算。所以，对这样的客户，我一般敬而远之。

其实因为经济环境的影响，我也知道企业的日子不好过，从两年前开始，我就推行了业绩捆绑的合作模式，即合作过程中企业支付50%的费用，另50%等到达成营收目标后支付，如果未达成则不付！只要企业能够在基本的人财物方面配合我，我有100%的信心保证策划成功，而且我的策划不需要投放广告，方案落地成本非常低！于是有客户就这么问我：既然沈老师如此有把握，为何不先免费提供策划，待成功后再一起分钱呢？我晕！2026年6月26日于哈尔滨。