沈坤策划30年感悟：客户策划认知

发布时间：2026-06-01 11:22:25 浏览次数：11

【沈坤策划感悟：与企业老板洽谈是一种认知碰撞】在与企业客户洽谈合作过程中，除了年营收10亿以上的大企业除外，几乎100%的中小企业，都希望我能与他们“共赢”，而所谓的共赢不是指合作成功后的双赢，而是希望我前期不收分文，先闷头大干，等到企业获得预期的收益了才分钱，这样的客户每年都会遇到很多，但一般我都婉言谢绝，为什么？

因为营销策划是智慧职业，面对的是未来变化中的市场，从市场调查到策略思考，从产品策略到品牌策略，从渠道策略到引爆策略，以及对企业内部的诊断和团队的整合训练，都需要耗费巨大的心血。而一旦企业不花钱的，就不会太珍惜，最终提供的方案再好，总觉得是免费的，对其价值认知严重不足。

其次，国内的诚信体系还没有完全建立，缺乏契约精神，加上企业自身也是比较多变。一旦策划公司耗费两三个月把方案做出来了，而企业这边可能由于技术、资金和团队等问题难以为继了，项目说停就停，这个时候这类企业会为策划公司提供费用吗？绝对不会！另外，大部分人口里的所谓共赢和分钱，其实就是想零元购，毕竟在我们的商业理念中，对知识产权和智慧型无形资产的尊重严重不够，企业老板们以为策划就是灵机一动，不需要成本。

但我还是非常尊重他们的认知，针对这类企业提出了折中办法，就是按规则必须支付项目预付款，但如果不成功，我可以按责任划分进行退款或赔偿，但即便这样他们也不情愿，因为在他们的认知中，合作前最好一分钱也不付出去，这样自己就非常安全，到时候方案好不好，完全由他们说了算。所以，对这样的客户，我一般敬而远之。因为他们对企业咨询和营销策划的价值认知不足，对知识的尊重不够，缺乏合作基础。这类企业即便勉强合作了，也可能成功。

其实因为经济环境的影响，我也知道企业的日子不好过，从两年前开始，就推行了业绩捆绑的合作模式，即合作过程中企业支付50%的费用，另50%等到达成营收目标后支付，如果未达成则不付！只要企业能够在人财物方面配合我，我有100%的信心保证策划成功，而且我的策划不需要投放广告，方案落地成本非常低！于是有客户就这么问我：既然沈老师如此有把握，为何不先免费提供策划，待成功后再一起分钱呢？我晕，他怎么不想一下，招个普通员工，能不给工资，等公司赚了钱以后再一起分吗？而且，作为企业，寻找外脑，首先就是一种寻求专家来帮自己解决难题的过程，自己的诚意态度决定能否成功，不然刘备为何三顾茅庐求见诸葛亮呢？2026年6月1日沈坤写于深圳。