沈坤养生酒爆品秘诀：价格标杆化

发布时间：2025-12-08 13:01:32 浏览次数：3

【沈坤原创方法】最近几年，接触了不少养生酒企业，有的基酒用的是高品质的酱酒，健康配方也花了好多年，因而推出的养生酒价格都比较高，如花青谷的红色酱香一开始推出的价格就是900元一瓶，湖北的酱动力的单价也再800元以上，还有的甚至一瓶卖几千和几万，我一看到就头大，这种价格高到离谱的养生酒，真的能卖的出去吗？茅台集团推出的茅鹿源养生酒，其价格倒是非常亲民，500毫升一瓶单价都在200元-300元间，很受市场欢迎。

最近养生酒的爆发，其实爆发的并不是中高端养生酒，恰恰是以劲酒为代表的低端养生酒，尤其是125毫升的小瓶酒。为什么？经过调查我发现，这就是价格锚定的效果，一瓶小酒价格也就是20元以内，消费者的认知里是很随意的消费，这就是消费降级带来的消费趋势，而小瓶的养生酒，劲酒是标杆，它已经做出了价格锚定，就像酱酒的茅台、清香的汾酒和浓香的五粮液，各自锚定了价格，任何超越他们的都是不自量力。

所以，养生酒企业要想实现真正的爆品，那就要遵循消费者的价格锚定，跟随劲酒的价格标杆，可以高个几元，也可以略低，但千万不要倍数的贵，因为消费者不是傻瓜，也不会从养生酒的原料分析出优劣，他们就想喝一瓶有益健康的酒而已，要在90%的消费者愿意消费也消费得起的价格段实施创新突围，是养生酒企业实现爆品的基本策略。

就像我在给一家养生酒企业提供营销思路的时候，提出了以爆款的小瓶养生酒抢先突围，以此来带动大瓶酒（光瓶或者包装酒），因为大瓶酒的饮用场景不是个人饮用，而是群体饮用即餐桌场景，推起来远远不如小瓶酒。记住一个真理，不要让消费者产生决策犹豫，而是要在最快速的几秒之内产生下单决策，如果价格太高则会让消费者放弃购买。

海南正生堂的三威牛大力酒有一个非常精准的策略，那就是紧紧贴着劲酒走，无论是价格还是渠道，都绑定劲酒，劲酒出现在哪里，三威牛大力酒就出现在哪里，价格自然都是与劲酒看齐。这就是一种将劲酒标杆化的策略。他们的目标也就是想在消费者中，建立这“喝劲酒还是喝牛大力酒？”的二选一认知，因为价格一样，就可以产生平移选择，市场效果非常棒。

虽然单靠一个价格策略难以成就爆品，但爆品的原理就是人人消费得起，如果价格过高则会引发消费者疑虑，企业也就失去了交易成功的一瞬，爆品也就成为空想。关于大瓶养生酒爆品策略，我会专门成文阐述。作者沈坤，深圳沈坤营销咨询集团董事长，咨询电话：13825239378