潘文富：小型厂家的招商吸引力锻造

发布时间：2025-12-03 14:43:38 浏览次数：19

对于厂家来说，提升业绩最快的办法就是招商，增加经销商数量，突破一千家经销商，哪怕经销商平均只有十来万的年度业绩，那也是过亿了。虽说品牌宣传和产品创新也能提升业绩，但速度上相对较慢。

　　但是，若是厂家本身规模较小，行业地位低，品牌知名度不高，产品也没啥突出的特色，优秀市场也只有厂家所在的本地市场，业务团队也没到如狼似虎的状态，这招商也难。若按照常规思路，做好重新设计品牌定位和传播策略，抓产品品控，推新品，换包装，培养团队，改进业务流程，增加终端建设，积极参加各类招商大会~~~，虽说也没错，但就是太慢了，等这一套动作做下来，没个三五年很难出成绩。

　　从短平快的角度来说，有些相对简单的措施可考虑一下，直接作用于招商工作的：

　　一、企业官网和微信公众号要漂亮

　　要大气，要有大企业风范，这是脸面。再说了，撑死了也花不了几个钱，至少，在企业信息展示这个层面要上档次。

　　二、大电商平台

　　京X、淘X等知名电商平台的旗舰店要开，页面要装修，装修到世界500强的水平。再有，哪怕就是组织回购，也要有些销量流水和好评。

　　同样的道理，全国有较高影响力的商超，高低都要做一个，哪怕没销量，哪怕不赚钱，经销商不认识你家的产品，但肯定认识这个著名的商超嘛。

　　三、高低要找个第一出来

　　“第一”，很容易被记住，且有助于形成正面形象。各个维度的找“第一”，诸如品类创建最早、原料采购成本第一高、生产设备等级第一高、单个品类的销量第一，或是在某个市场某个渠道的销量第一、最早执行国家标准等等。

　　四、要有模型

　　产品有多好，利润有多高，这类话术经销商早就麻木了。应突出“模型”概念，所谓模型，即是这个产品从导入到运营的过程模型，相关动作的具体分解、操作流程、执行方法、话术，乃至可能会遇到的问题及预案等等。能拿出这个模型的，说明这个厂家是真正有在研究销售的，且是在推动经销商做好产品的，而不是简单把产品卖给经销商就完事了。经销商当前比较缺的，不是产品，而是新产品的具体操作方法，能让下属业务人员去参照执行的。

　　五、作为新行业的试水

　　经销商的特点是做一行厌一行，总觉得其他行业更赚钱，也在不断试水新行业，这就需要有具体的产品来做试水，大厂家的产品一般不敢接，毕竟动静太大，且销量要求高，往往会找个小厂家的产品来做新行业的试水。小型厂家可考虑做这方面的功能定位，在招商方案中突出对新行业试水操作的配套动作。

　　六、包装已有经销商的办公室和仓库

　　最高效率的招商，就是经销商介绍经销商。可主动对当前经销商的办公室和仓库进行包装，诸如示范陈列、客户分布地图、现场标签的导入、大开管理表单的张贴、现场安全提醒牌、地贴、仓库简单的防护器材，乃至各类小型办公用品的导入等等。等于是把当前经销商的办公室和仓库当成宣传阵地，来影响在现场的经销商同行。

　　七、人的安全性

　　厂家的业务人员应该是厂商之间的桥梁，但现在很多厂家业务人员反而成为厂商合作的最大障碍，专业能力差，品行不端，稳定性差等问题频出，经销商也许没吃过厂家的亏，但所有经销商都吃过厂家业务人员的亏。虽然短期内提升业务人员的专业能力比较难，但可从另外一个维度着手，即是强调本厂家业务人员的安全性，虽然笨一点，但人老实，稳定，不藏着掖着，有一说一，做事有板有眼。

　　八、过程透明化

　　没有哪个人是简单的，也没有哪个厂家是简单的，只要有生意往来，事就多，就会复杂，老板都怕麻烦，怕水深，怕糊涂账。可将厂商合作机制的透明化，作为一个亮点包装出来。所谓透明化，就是将厂商之间所有事务，全部进行公开透明（例如在线上，或是定期发送对账单），包括打款、账户余额、发货情况、费用垫支及核销、借货、补损、退换货、活动计划与执行情况，乃至业务人员口头答应的事情等等，全部透明化，清清楚楚。