沈坤：没钱投广告，营销该怎么做？

发布时间：2017-07-19 21:16:35 浏览次数：1739

因为职业的关系，我接触最多的是经济条件不怎么优越的中小企业，在合作洽谈中，我也能感受到这些企业，即便是有营销策划公司提供策划方案，其执行力也非常有限，这个执行力就是企业的团队能力和经济能力，因为一个营销方案的执行，少不了资金和人力的支持。

就是因为受营销人才奇缺和资金匮乏的影响，导致很多在本质上很优秀的产品，最终无法在市场上形成畅销，有些企业甚至运作了十几年，依然默默无闻，其产品的年收入还停留在几千万甚至数百万上。

企业自身也很无奈，想投广告做点传播吧，全年的营收还不够支付一个月的广告费用，万一不成功企业生存就会受到影响。不投广告吧，渠道招商就有很多的障碍，终端动销更是艰难，企业只能就这么平庸地活着，无论是企业老板还是分管营销的老总，心里都不是个滋味。

如果没有钱投入广告，市场该怎么做？这是一个非常残酷的问题。对于市场营销来说，有钱投入广告做传播的企业，如同拥有飞机大炮配合的军队，打起仗来就有了更大的胜算。

没钱投入广告做传播，到底应该怎么做？如同没有飞机大炮的军队该如何战斗？我想我们唯一能做的就是：把匕首磨得更锋利一点，把子弹射得更精准一点，把手榴弹扔得更远更准一点，拼刺刀的技术更强大一点，个人的体能和搏斗的技巧更优秀一点，战士的精气神更旺盛一点！

如果一个部队真能做到上述几点，我就不信打不败拥有飞机大炮的正规部队！而在营销上如果要具备这种能力，就要具备以下几点：把产品力做到极致：人见人爱；把渠道政策和服务做到最优：人人抢着做你的产品；把销售队伍训练得强大无敌，人人热血沸腾；把品牌的理念做到顾客的心灵里，让顾客主动围观你的产品，口碑你的品牌！具体如何执行呢？

第一：把产品力做到极致或把产品做得不像产品。

就是说，如果企业的技术能力允许，就非要把自己的产品性能、功能（功效）、外观和包装设计成行业中最棒的，同时行业竞争对手也无法模仿，更重要的是，这种技术力量会使消费者更容易辨别产品的优劣。

其次是把产品做得不像产品——打破行业对某类产品的习惯性认知：构造、性能、用途和外观、使用体验等，要让消费者一见到企业的产品就会发出由衷的尖叫，恨不得马上拥有。

把产品做得不像产品，意味着企业必须要具备强大的创新能力，以颠覆传统的勇气来进行产品研发和设计，核心目的就是要让消费者获得更大的利益。

第二：把渠道政策和服务做到最优。

市场营销的一个铁定原则：想要产品畅销，首先必须要有足够多的人来帮你卖产品，这是一个渠道增量的必然硬件。所以，招募足够多的渠道客户来完善企业的渠道网络是一个必须要做的硬策略，通过完善渠道政策和产品亮点可以吸引更多渠道客户合作。

其次，通过提高对渠道客户的服务质量和帮助经销商提高分销技能及扩招分销商、增加产品的销售终端等方法，可以做到让渠道客户的分销能力变得更强大，这样也能为企业的产品销售带来支持。

第三：把销售队伍训练得强大无敌。

既然企业没有太多的钱或者根本没有钱投入广告，那么我们所能做的就是通过专业训练来提高销售精英的客户拓展技能、交易谈判技能、服务管理技能，这是很多中小企业依赖销售团队能力获得生存和发展的传统手段。

在促进销售技能的同时，进一步完善销售团队的核心文化，促使每一个营销人员的精气神都特别旺盛，像一群饿狼，从而使自己的销售团队在综合能力上远远超越竞争对手，为打败竞争对手打下基础。

第四：把品牌理念做到消费者的心里。

把品牌理念做到消费者的心里，让消费者喜欢你追随你并崇拜你，同时行业和社会也会议论你的品牌，从而形成强大的口碑传播。要做到这个层面上，企业必须为消费者原创品牌，而不能使用海尔、长虹、格力、联想等没有任何性格特征和消费族群的传统名称。

一个没有任何性格特征和消费族群的传统品牌名称，是需要花上几十亿乃至上百亿的传播投入，才有可能成就一个被消费者认知并产生购买选择的消费品牌，显然，这样的营销手法，绝对不是中小企业的选择。

     而原创品牌，就会让消费者一眼看出这是为他们这群人创造的品牌，加上绝对具有震撼心灵的品牌价值主张，会使消费者的灵魂给激荡起来，因为这是他们集体的心声，这个品牌竟然能把自己内心隐藏却一直想爆发的观点给引爆出来了，这样的品牌能不让消费者疯狂追捧并誓死相随吗？

第五：打造一个具有自我引流能力的独立电商品牌。

企业如果实在缺乏大量的运作资金，甚至也没有实力驾驭渠道招商，那么可以走互联网电商，但走平台电商同样需要上百万的开店费和引流费，中小企业肯定也招架不住，或者即便开了店铺生意也不会好到哪里去。

企业可以通过锁定精准的网民，然后为他们原创品牌名称，挖掘另类品牌主张，对应网民的集体性格，并将产品设计得非常另类有性格（参考第一条：把产品做得不像产品，更像玩具）。

独立电商需要品牌有足够的吸引力，同时品牌的主张能针砭时弊，形成社会的强烈反响。如情饮双萌品牌“大胆表白，输了也值”的主张，就向传统的“相亲”开炮，并扬言要将爱情的权力从父母手中夺回来，这样势必会形成社会正反两方面的争议。

在互联网时代，广告的作用正在锐减，但一个企业的品牌营销确实也离不开以广告为核心的传播，因为就当前我们中国的市场来说，首先经销商就认这个，其次，当前的品牌确实没有为消费者原创的，所以消费者购物只能选择经常在媒体上做传播的品牌，至少有信任感。

但如果企业具备徒手营销的能力，就不要被广告迷惑！一个铁的事实是，广告拯救不了企业，更成就不了卓越品牌！我沈坤也不信没有广告支持就不能做把市场做好，如同没有飞机大炮的支持，我照样也能打败拥有强大飞机大炮的敌人，因为我有强大的横向思维创新技能！