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侯军伟:如何管理驻经销商的业务员

发布时间:2017-07-03 17:48:55 浏览次数:271



     厂家的业务人员驻扎到经销商那里,是为了更好的服务和管理经销商。但往往业务人员与经销商“日久生情”,搞不好就胳膊肘往外拐,另外还有一些业务人员和经销商搞好关系后,就不去专心做市场,而是在当地潇洒的做甩手“掌柜”,对市场不管不问等等。一般情况下,厂家管理这些业务人员,方法不外乎以下几种:一是采取实时跟踪的方法,业务员每天的日报、周报、旬报、月报等,通过每天的工作来管理;二是实施电话跟踪系统,业务员每天要用当地经销商的电话给总部沟通,同时业务人员的电话公司通过定位系统进行跟踪,在工作时间内随时掌握业务人员的动向。

  但业务员往往是上有政策下有对策,采取这些基本的方法只能保证业务人员在市场,在做工作,但究竟每天的工作绩效如何?那就千差万别了。我们知道管理这些驻地业务员不能为管理而管理,而要能够从根本上解决业务员的工作积极性和工作的效率性。管理的本质是为了提高工作效率,而不是为了管理业务员。基于这样的出发点,笔者认为可以考虑以下几个策略:

  一、设定合理的激励政策

  由于业务员不在主管的视线之内,要想让他们自觉的工作,这完全都要凭业务员自己的职业素养了,但大部分都不会那么自觉的工作,怎么办?

  这里可以考虑虚实相结合的方法,通过物质奖励,满足业务员的基本生存需求,通过非物质的奖励,让业务员对未来发展有信心。具体的讲就是通过合适的薪酬来满足业务人员的基本需求,同时通过表扬、培训奖励、带薪休假等等非物质的奖励来激发业务员的工作积极性。

  二、工作流程建立,加强计划管理

  基础管理工作比较烦琐,更多的时候业务员也是做样子,实际上每天都不想去“浪费”这些时间,比如填写日报表,按时汇报工作等等。但如果没有这些工作,公司又怎么能知道业务员每天的工作情况呢?

  因此,要想对业务员进行有效的管理,需要从提升业绩的角度去考虑,而不是每天让业务员汇报那些他们认为烦琐的事物,既浪费时间,也不能提高效率。提升业绩首要考虑的是通过什么方法提升,实际上只需要回答以下三个问题就可以解决,即什么时间,做什么事情,在那里做,通过这三个基础问题对业务员的计划进行管理,让业务员自己形成目标导向,可以具体到每一天,把原来每天的日报表换成计划表,每天晚上自己参照计划,看完成的情况,解决了多少市场问题,又开发了几个终端客户等等。

  公司要做的是跟踪业务员的计划完成情况,督促业务员按时完成工作计划,提高工作效率。

  三、突击性市场检核

  无论采取什么样的管理方法,总会有漏洞出现,为了保证业务人员在市场上的“活性”,公司可以采取突击检查的方法对业务员的工作进行评价。突击检查是为了让业务员感到时时有双眼睛看着自己,不一定要面面俱到,但要让业务员感到,自己根本不知道什么时候公司会突然派市场人员对自己的区域检查。

  四、对业务员进行适当的职业规划

  业务员是厂家在市场上的基层人员,当他们开始驻扎在经销商的那一刻开始,他们就要面临多方面的压力,来自公司的业绩压力,来自经销商处的管理或者协助做市场的压力等。业务员有时候是左右为难的,如何让业务员在作好工作的同时,对自己的未来有一个比较清晰的认识,这就需要公司对业务员进行适当的职业规划。

  人往高处走,水往低处流。在给业务员目标的同时,也要给他们实现目标的方法,更重要的是能够告诉他们未来的路给怎么走。还有什么比希望更让人动心呢?职业规划,对业务员来说是他们职场的开始,也是他们工作的动力,发展的基础。  

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