另类三招，破空气净化器营销难题

发布时间：2017-04-20 12:57:16 浏览次数：1998

空气净化器属于提高人类生活质量而催生的“锦上添花”产品，而且属于耐用性消费品；锦上添花型耐用消费产品的特点是：并非刚性需求，也就是可有可无。而消费的特征更是理性，这就给了这个行业的产品一个非常致命的打击，也就是说，企业如果无法将“非刚性需求”和“理性购买”这两大销售障碍进行化解破局，那么，这类产品永远都不会畅销。

因为空气净化器本身的特点，它可以在家用电器和保健品两个市场上销售，因为空气净化从本质来说是一种有益人体健康的电子器械，所以才会有那么多的企业在诉求抗雾霾，保健康。可惜，消费者就是不买账，空气净化器的销售，与冰箱、彩电、空调三大件的销量相差太远。

我们总是觉得健康对我们非常重要，但一个悖论出现了，其实我们最容易忽略的竟然也是个人健康。都说抽烟喝酒对身体百害而无一利，但我们依然义无反顾地继续中；谁都认为保健酒比白酒更健康有益，但事实上中国的保健酒年产值区区150多亿，而白酒产业却高达上万亿！

都说世界纪录好破，人的观念难撼。空气净化器如果不解决这些问题就很难有市场作为，紧盯着雾霾概念炒作也不会有好转，因为一张口罩就能解决问题，何况，还有很多人连口罩都懒得戴呢！

所以，空气净化器产品要想有所作为，必须破除当下的困局，今天我沈坤提出的三个另类的营销怪招，或许能帮助空气净化器企业！

    1、产品感性——让消费者在终端产生购买冲动

目前空气净化器产品的外观、色彩非常工业化和标准化，缺少色彩绚丽的个性化风格。说明我们的工业设计师注重技术而缺乏对消费者的人性洞察。空气净化器产品与冰箱空调一样，每天都要与我们的日常生活息息相关，我们为什么不能把产品做得绚丽一点可爱一点呢？

空气净化器产品与冰箱、空调一样，一旦购买要连续使用好多年，而且每天都要接触到，如果你只是一个冷冰冰的机器，那么，我们的消费者就不对对它有感情，更不会在销售终端对它产生强大的兴趣。

如果你能把工业化机器做的富有人情味，譬如改变一下外观，增加一些色彩，或者增加一些图片或有趣的语言，使得消费者一眼看见它们就会由衷地发出尖叫：天哪，这是什么东西？这么可爱啊？

看看人家美国人，即便是自己驾驶的战斗机，也要很个性化地在机身上画上老虎、豹子、蛇或者赤身裸体的性感美女，使得这个飞行器变得有趣起来。难道我们的家用电器不可以这么个性十足吗？

2、规范营销：将产品纳入社会规范，打破阻碍销售之墙。

规范，是指一个人在社会生存，就会自觉不自觉地遵守某种约定俗成的社会规范，譬如路遇不公之事，不挺身而出，反而避而远之，就会在内心感到不安，过生日一定要吃蛋糕吹蜡烛、元宵节一定要吃汤圆等，这些都属于社会规范行为。

社会规范尽管不属于法律，但有时候比法律更有约束力，而一旦形成社会规范，很多行为就会被一种无形的压力驱使，如果将空气净化器产品纳入到社会规范之中，那么消费者就不再认为这个产品可有可无，而是必须具备的。

空气净化器必须与冰箱空调一样，成为一个家庭日常生活缺一不可的必须品，要让每一个人知道，一个家庭连空气净化器都不具备，说明这是一个对生命极度不负责任的家庭，也是一个社会底层的家庭！

但要怎么做到这个效果，则需要我们企业的营销人懂得创新了，这不是一种普通的营销战术，而是一种洞察人性的心理战术，这种超越现实的策划方案，依靠经验是绝对做不出来的，要做到这个高度，就必须要动用横向思维创新方法。

3、营销感性：让消费者非常愉悦地购买空气净化器

其实，一个企业如果能把空气净化器产品的营销做到前两个效果，市场肯定就已经见效了，但如果你继续把这第三条同样做到极致化，你的营销就会产生根本性的变化了。

给产品起一个可爱的名字。我们现在的空气净化器产品（家电也一样）的名字和品牌的名字都特别的规范，就是缺乏个性。为什么就不能为一个工业化批量生产出来的空气净化器产品创意一个可爱的名字呢？为什么我们的品牌名称就不能让消费者感觉到性格一点呢？

少一点广告多一点互动。现在的企业营销动不动就做广告，要么财大气粗请明星，要么就玩定位。好像这么一弄啥事都能解决。空气净化器行业也有不乏如此做的巨头企业，但为什么就没有百亿销量的品牌诞生呢？

感性营销，就是要通过感性的策略，来使我们的消费者能够非常愉悦地完成产品的购买过程，或者因为愉悦的营销策略而产生冲动性购买。这个感性可以是互动的事件营销，也可以是感性的口碑营销。

譬如，将购买空气净化器的人进行标签化符号化，赋予更高的社会地位；其次，通过事件来引发社会对某种行为的批判和拥戴，从而形成两派：使用空气净化器一派和不使用空气净化器一派，这样，即便没有广告，消费者也会因此而对你的品牌产生高度关注。

以上营销策略难吗？难！真要做起来也不是立刻就能付诸实施的，但会者不难，如果你懂的创新或者有创新精神。我相信你会找专业的营销策划公司的，因为这个钱，你无论如何不能省，否则，你的营销弯路会走得更远，甚至远得根本回不了头！