网站首页 > 研究论述 > 沈坤策划日记

打造爆品六大策略,做到了想不畅销都难!

发布时间:2015-05-16 00:28:03 浏览次数:2768



打造爆品六大策略,做到了想不畅销都难! 

   

您好沈坤老师:我是西安一家休闲食品公司的电子商务总监,我们公司的系列膨化食品在天猫和京东都有销售,但是很遗憾,销售业绩一直很不理想,我们也花了不少钱做引流推广,甚至也参加了电商平台的促销活动,但不知道为什么,就是没有见效!想请教一下沈老师,像膨化类食品产品,究竟该如何打造爆品?做电商爆品需要哪些手段?希望沈老师百忙之中指点一下!谢谢!

 
                            西安王麻子食品有限公司 张XX

 

 

 

 您好张总,根据你信中提出的问题,以及你提供的电商店铺链接,我上去看了看,发现有几个问题:1是品牌名称不具有电商特性;2是产品包装不新颖;3是店铺详情页不够性格;4是你们的品牌缺乏人格化策划……

由于对你公司产品的了解不多,所以我只能围绕着电商品牌产品的策划层面进行一些探讨,因为其实最近,我的微信群里也有很多朋友问我营销策划方面的问题,其中涉及最多的就是营销爆品问题,群里曾经也专门为此做过讨论。

其实我以前从来不提什么爆品之类的概念,在我的营销体系中,只有快速出鞘的尖刀产品。爆品是现在互联网人提出的畅销品概念,但既然大家都明白了爆品的概念,我就不再用尖刀,而是用爆品来说事。

有一个问题可能大家都没弄明白,就是为什么有时候好产品不好销,而畅销品却并非是好产品!这虽然是一个悖论,但也值得我们深思。什么是好产品?是你说了算?还是顾客说了算?你所说的好是不是顾客认为的好?

我是做营销策划的,我每天经常做的事就是倾听全国各地前来拜访我的企业客户,有一个共性的问题是,企业老板和职业经理们都对自己的产品特别的迷信,他们在不厌其烦地向我介绍其产品时,我的思维却已经飞到了消费者哪里——他们是怎么看你们的产品的?

首先要忘记产品的功能和理性诉求,是爆品打造的第一关键。所以我今天要对你说的第一个问题就是:互联网时代的爆品打造,第一要素就是要忘记产品的功能和理性诉求!为什么?因为互联网的核心网民是8090后,这两个年代的人,比较感性,他们不喜欢罗里吧嗦的诉求!他们不容易被理性的质量所影响,但很有可能被感性的色彩和口号所征服。

忘掉理性诉求并不是说不要我们的产品质量!爆品时代的产品质量不是真正的意义上的质量,而是使用的感受和体验,以及你为顾客使用和体验产品时所提供的某些努力!记住一点,互联网时代的营销,沟通是第一要素!

第二是产品的沟通策略。你在你的产品上为顾客提供了什么样的信息?这些信息是有趣的还是乏味的?是有个性的还是标配的?譬如,我们的小卤之约鸭脖子,就为女性顾客设计了一些感性的沟通语言,使产品就有了灵气!

第三是产品的区隔策略。我在多篇文章里说过,互联网时代,我们很多观念需要改变。我们提供的产品,不能仅仅是僵硬的产品,而更应该是好玩的玩具。除了标签上的文字好玩之外(如江小白),图案符号是不是很好玩?譬如我们策划的玩啤萌主互联网啤酒的啤酒罐上,是让人热血汹涌的城市英雄造型,这种酒,就是让年轻人拿在手里装酷的玩具!

在我以前的文章中也说过,一个产品是不是具有杀伤力,就看其产品的策略锋利不锋利,锋利的特征是:产品标签除了标配信息外,还有没有为顾客提供不明觉厉的区隔概念(直接让你感觉产品的质量好在哪里)和符号(就是特殊的优质胎记),尤其是符号里的技术,那一定让人感觉很牛逼的!如果没有,那你就是乏味的产品!

譬如小卤之约的纯鲜卤,就是一个很好的区隔概念!因为周黑鸭绝味是大企业化运作,重口味的老卤味,绝对不适应时尚人群的小清新,我们就为吃货们专门打造更安全绿色的纯鲜卤——没有任何化学色素和防腐剂,全部小容器卤制,如同大食堂里的小锅菜,你说好不好吃?健康不健康?

第四是产品的外观设计要符合目标人群的审美,不要站在自己的立场或者完全跟着设计师的理念走!去与目标人群开开座谈会聊聊天,听听他们是怎么看待产品的?他们又是如何被那些酷酷的产品所征服的,然后你才明白,互联网时代的产品设计,应该遵循哪些规律——为他们设计而不是为我们!

第五是产品的体验感:尖刀也好,爆品也罢,无非就是为了让顾客追捧你的产品。但追捧总有追捧的理由!譬如我的大弟子黄周城和他的合伙人研发的健康产品“每日畅”,具有排毒抗衰老作用,虽然外观一点也不好,甚至可以说是完全的传统保健品设计思路,但难能可贵的是,这个产品的功效确实不错,一吃立刻见效,这就让产品有了非常明显的体验感。

它的效果也就是让你快速消化,疏通肠内的垃圾。所谓的快速反应就是喝下几分钟,也许你就有上厕所和肚子饿的感觉!所以我对他说,这个产品的基本功做得不错,这就具备了爆品的基础,可惜的就是产品的外观和包装信息太死板,太理性,太像保健品了!

运用横向思维就能做到脱离传统的逻辑性,譬如,做保健品就要做出让人看不出是保健品!做食品做的让人感觉像高级工艺品;做工艺品做的让人感觉像快消品;做汽车用品的要做得像时尚用品。总之,要敢于出轨,敢于跨界,甚至要多听听局外人的观点!最最忌讳就是盲目学习和模仿行业中的品牌做法!

第六是产品的媒体价值。最后提示一下:一定要把产品当做与顾客沟通的第一媒体,而且一定要在这个第一媒体上就把消费者给征服了,不然,你以后会源源不断地往营销里烧钱,而且烧了钱也未必能有所改变,用我的话说,出生时的基因一定要优良,这样以后就不需要经常整容了!

您可以对照一下,自己的产品是不是具备了我说的六大策略,如果没有,那就要好好思考一下了!产品爆品畅销总有个中原因,找到了原因,再来打造爆品就应该容易多了!

 

                                                  沈坤 2015年5月16日凌晨于深圳寓所

公司地址:深圳市罗湖区深南东路5002号地王大厦703室

沈坤专线:13825239378  邮箱:524634186@qq.com

沈坤微信:pox2000  公众号:沈坤策划(skhxsw)

友情链接:亿企顺财务   

Copyright © 2014 深圳市双剑破局市场营销策划有限公司 All Rights Reserved.

网友投稿请寄:524634186@qq.com

网站编辑:王宏、水涛

技术支持:百隆玛网络   

粤ICP备2022004909号