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餐饮策划案例:一招就让火锅店的营业额,从四千元涨到到两万七

发布时间:2018-04-16 20:53:46 浏览次数:4252




2008年至2011年,因为有多个企业策划项目,这三年间有大部分时间一直呆在湖南长沙,由此也结识了不少当地企业界朋友。期间,有一位陈姓朋友要我帮他一个开餐厅的朋友提供一些策划思路,因为这个老板在长沙天心区开了一家重庆火锅餐厅,但生意一直不温不火的。每天的营业额维持在4000元左右。


在成都和重庆常见得火锅餐厅,在湖南长沙其实并不多见,也许是因为湖南人不太喜欢吃火锅吧。有一个晚上,朋友特地带我到这家餐厅吃饭,并与老板见了面。这是一家做重庆味的普通火锅店,店名就叫“顶顶香”,开在一大群湘菜馆中间有点怪。我发现旁边的几家餐馆都生意火爆,唯有火锅店生意清冷。


在观察餐厅时还发现,这个火锅是一家地道的重庆火锅餐厅,蘸料都是用麻油而不是其它的酱料。当晚我们碰撞了一下,老板没啥太多想法,也没有太大的野心,就是希望我能把餐厅的营业额做上去。想到我当时正好在长沙驻点,帮忙设计一个引流策划方案应该是没有问题的。于是,便应承了下来。随后,我让两个助手,帮我一起走访了这家餐厅的商圈位置和内部运营及服务体系。


大约一周后,我才开始思考,该从哪里入手?我首先想到的就是火锅的定位。我呆了三年,深知湖南人其实比较爱吃湘菜,重庆的麻辣火锅其实并不喜欢!所以我建议老板能否做些改动,老板说可以!后来我就将火锅店上的招牌做了点改动,添加了“湘味火锅开创者”的定位语。


我的意思是,特别地道的重庆火锅,只适合偶尔想品尝一下的人,但不会喜欢上它。你必须要为消费者改变。而提出“湘味”火锅,其实就是为湖南人定制的火锅,这样一来,就会形成这样一种逻辑:你一定吃过重庆和成都的麻辣火锅,也一定品尝过老北京火锅,但一定没有吃过“湘味火锅”吧?新鲜感诞生。


餐厅做了一个定位的改动,就能有生意了吗?当然不能,这只是一个基础。接下来,我想做一个低成本的引流活动,但如果单纯做一个充值返利类的促销活动,消费者已经麻木甚至反感了,因为各种会员卡充值后跑路的事情时有发生。所以,我能想到的就是给消费者提供更多优惠。


现在健身馆、美发店、餐厅、足浴城等各种服务场所的预收费会员卡充值卡非常泛滥,其中不少店门铺在预收了顾客的充值费之后逃之夭夭,虽然通过维权挽回了损失,但也促使消费者对“充值类”预收费的行为开始反感,你要优惠就实实在在地来,但千万别玩套路!


我在策划成都牛宝贝鲜锅餐厅和牛铺锅贴餐饮连锁时,也不主张餐厅搞充值类会员卡的促销敛财行为。因为作为一家餐饮服务机构,我们要做的是尽一切所能,让消费者遵循自由意志进行消费,千万不能任意干涉。但在确保企业利润的前提下,实打实地给予消费者一点真情的回报是可行的,消费者也会因此而感激,从而对餐厅留下良好印象的。


于是,我决定利用人性中喜欢占便宜的心理,给长沙的消费者发送免费的优惠卡,先让餐厅从原来的利润中减少一部分,搞一次全天候的7.5折大优惠。然后从餐厅周围的社区做起。考虑到优惠卡的后期延展性,我决定起名为“75省钱联盟”护照,持有省钱护照的消费者,可以在这家餐厅享受7.5折的消费折扣。


有人可能要说了,这样多麻烦,不如餐厅直接公开打折,何必还要做卡?现在都用手机了,手机号就可以代替真实的卡。是,虽然这样方便,但独特性缺失,体验感也不好。我就想让消费者有真实感,并且,这个卡我后面还想拓展更多的用途!


我考虑到美容院、美发店、健身馆、浴室、足浴馆等同样以门店为核心的经营业态,普遍都缺乏生意,我现在免费给他们送来成成百千上的客户,他们能不喜欢吗?于是,我开始走访这些门店,说服他们加入我的省钱(吸客)联盟。第一批有45家门店,同意持有“省钱护照”的消费者,可以在他们的门店享受7.5折优惠。几个月后,陆续扩展到了100多家服务型门店。


考虑到卡的印制和联盟店的服务内容介绍小册子需要接近2万的费用,我就在卡的背面印上顶顶香餐厅的品牌名称,因为这个省钱联盟的盟主是餐厅,这个费用自然由餐厅承担。老板问我,这不是自己出钱在帮别人引流吗?对餐厅引流会有效吗?我说,效果肯定有,但关键看我们后面的实际运作。


随后,我带上助理和餐厅安排给我的六位服务员,经过系统的培训之后,就开始带着桌子和椅子,以“真情回馈顾客,百店优惠护照”为名,在社区内进行实名制(留真实手机号码)发放,要求每户人家只能领取一张,以户口本为准。并承诺持卡可以享受上百家店铺7.5折消费优惠。


由于不收取任何费用,也不忽悠大家充值,纯粹是实打实的优惠,从一开始的半信半疑,到最后踊跃索卡,四个小组(两人一组)仅仅花了三天时间,就送出去500多张卡。随后扩大人力,从四个小组逐步扩大的6个小组。与此同时,第一批诚意合作的45家联盟店,也帮我们送出去了100多张卡。


一个月以后,餐厅的生意开始好起来,确实有一大批客户是拿着省钱护照来吃饭的,而且大多数是新顾客,他们是抱着试试看来品尝的,发现真的能够打7.5折,遍一传十,十传百,索卡的人越来越多,总数已经超过1000个消费者组成的会员群开始成型,而餐厅就餐的老客户发现有可以打折的省钱护照之后,也希望能够享受这个优惠,于是餐厅就按照发卡条件,给很多客户办理了省钱护照,生意开始兴旺起来了。


老板尝到了甜头,满心欢喜!我就继续加码,提出让联盟店铺每家每户都在门前放“省钱护照”的广告,吸引更多人进入到这个优惠循环中来。于是,我又设计了一张“省钱联盟”海报和易拉宝,希望有条件的联盟店都能张贴在店内或展示在门口。海报和易拉宝两样制作费一共100元,涉及到费用,有些店铺不想挂,我们就上门一一做工作,至少两个广告中要选择一个。


慢慢的,一些店铺意识到,这毕竟是在帮自己做拓客宣传,也就理解了这些广告的用途,开始愿意支付成本费用,也积极在店内进行展示,并向顾客推荐。顾客们厌烦了千遍一律需要充值的会员卡,对这种有很多店铺一律打7.5折的反而很喜欢。当然,慢慢的,按照每家每户一张卡的严谨做法,也开始慢慢被破坏,但实名制+手机号码对应省钱护照的做法,保持完好!


后来,我将联盟店铺的数量和业态继续扩张,将酒水店、茶叶店、保健品店和与火锅店不冲突的餐厅也纳入其中。半年以后,这个省钱联盟就扩张到了300多家门店,在帮助这些联盟店铺带来源源不断的客流量的同时,消费者也确实享受到了货真价实的实惠!


而“顶顶香”火锅店的生意,从此天天火爆,晚上更是需要排队叫号,翻台率非常高,从原来每天4000元的营收,突破了27000元,暴涨仅七倍!其实,餐厅给予的折扣也是实打实的,虽然餐厅的利润减少了,但规模上升之后完全可以忽略计。而联盟内的门店,几乎也都获得了比平时多30%左右的客流量,所谓皆大欢喜!


感悟:其实,顾客已经讨厌店家玩的各种套路,你真心实意地给顾客提供货真价实的优惠,顾客是能够感知得到的!这个活动成本只是低廉的2万多元,其它的都是一些人工走访和耐心的解说,但效果却是真实的!更为重要的是,通过这样一个活动,几百家门店共同持有高达5000人的忠诚客户群,而且可以不断地发展,为餐厅的发展提供了扎实的客源基础。


此案例因为并非全案营销,仅仅只是帮助客户提供一些力所能及的策略,核心就是帮助客户引流,所以,一直未纳入双剑策划案例。此次公司网站内容整理,就把这个案例当做一个文章,供从事餐饮的读者参考。如果能给你带来一点启发,那这个文章就有了它的价值!感谢一直依赖关注双剑网,喜欢双剑网的朋友!!!

 

 


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